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L’acheteur du futur : sera-t-il un robot ?

acheteur du futur robot
9 mars 2018
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Le digital transforme en profondeur la fonction Achats. Dans le domaine des achats indirects par exemple les bénéfices du digital sont multiples :

  • Accès à une offre de produits et services illimités à partir d’un outil d’achat unique
  • Automatisation, fiabilisation et simplification des transactions
  • Traçabilité et transparence sur l’ensemble du processus d’achat
  • Délégation des achats aux utilisateurs tout en gardant le contrôle (système de workflow)
  • Organisation d’enchères
  • … la liste est longue

Au travers de nombreuses expériences avec nos clients, nous pouvons mesurer la puissance du digital mais nous savons également qu’il est encore sous-utilisé en B2B.

De nouveaux acteurs émergent

Aussi, attirés par ce gigantesque marché, des acteurs « digital natives » surgissent et promettent une nouvelle révolution. Imaginez : plus besoin de sélectionner une offre puisque tout ce qui existe est accessible. Plus besoin de négocier les prix, ce sont déjà les meilleurs. Plus besoin de convaincre les utilisateurs de passer par la solution groupe car tout devient tellement simple et, bien sûr, plus besoin de travailler avec le département IT puisque les connections sont déjà prêtes.

En poursuivant dans cette logique, on peut se demander s’il faudra encore dans quelques années une fonction Achat ! Après tout, ne pourrait-elle pas être remplacée par un assistant vocal relié à une gigantesque plate-forme d’offres et de produits où tout sera automatisé et « algorithmisé » ?

C’est le rêve de certains mais la réalité sera, espérons-le, différente.

Des différences notables entre B2C et B2B

En effet, cette nouvelle « révolution » me rappelle celle du début des années 2000 où de grandes plates-formes numériques allaient balayer les distributeurs classiques. Elles poussaient comme des champignons dans tous les domaines. Le bilan, 15 ans après ? Elles ont presque toutes disparu ou se sont transformées en outil technologique.

Bien sûr, l’histoire ne se répète pas et 2018 n’est pas 2001 en matière de maturité digitale. Cependant, il me semble que ces nouveaux acteurs négligent une nouvelle fois des éléments fondamentaux de la fonction Achat, amalgamant B2C et B2B.

En entreprise, acheter n’est pas une fin en soi. Il ne s’agit pas uniquement de se procurer le produit désiré au meilleur prix comme pour l’achat d’un particulier, mais de se mettre au service de toute une chaîne d’activités dans lesquelles le produit et le service doivent répondre à plusieurs critères.

Rechercher la qualité

C’est utile de disposer d’une offre en ligne de centaines de milliers de gants de protection vendus par des milliers de marchands du monde, encore faut-il s’assurer qu’il n’y ait pas de contrefaçon. Un gant de protection défaillant met en péril la sécurité d’un collaborateur.

Prendre en compte le coût total d’acquisition

Acheter en B2B, c’est également sécuriser des approvisionnements par le choix rigoureux de fournisseurs. Qu’est-ce qui garantit que tel marchand présent sur une place de marché assurera un suivi dans le temps des gammes vendues ou que ce marchand sera encore présent dans quelques mois ? Dans de nombreux cas, le vrai coût d’un achat n’est pas tant le prix du produit mais cela englobe tout le processus de l’approvisionnement jusqu’à la facture. Quelle rationalisation peut-on vraiment opérer si l’on reçoit autant de factures que de fournisseurs ou si l’on doit gérer de multiples réceptions de produits car il y autant de livraisons que de vendeurs sur une place de marché ?

Déployer l’accord dans tous les sites de l’entreprise

Enfin, les acheteurs savent bien que le plus difficile n’est pas tant de signer un accord mais de s’assurer qu’il est vraiment utilisé par les clients internes. Il ne suffit pas de leur mettre à disposition un beau site internet, quand on sait que dans de nombreuses entreprises, plus de la moitié des achats (en volume) se fait encore auprès de fournisseurs non référencés !

Je pourrais donner quantité d’autres exemples qui montrent bien qu’une utilisation vraiment optimale de solutions digitales ne peut se faire qu’au travers d’une démarche réfléchie par un acheteur avec ses partenaires… Bref, que les relations humaines encadrent la technologie !

L’humain au cœur de la digitalisation

Il s’agit de se voir pour se connaître et choisir les bons fournisseurs qui garantissent conformité, qualité et sécurité. Discuter pour optimiser les livraisons et les processus. S’asseoir régulièrement à la même table pour réfléchir à un vrai plan de déploiement et identifier des solutions pour l’ensemble des blocages identifiés. Analyser ensemble les différents coûts de chaque étape du processus pour voir comment les optimiser. Imaginer des services qui facilitent le quotidien des utilisateurs et réduisent l’empreinte environnementale de l’entreprise.

En synthèse, la performance Achat passe par de nombreuses étapes qui ne se digitalisent pas !

Mais au final, l’enjeu dépasse le seul domaine des achats et pose la question des partenaires avec qui nous souhaitons travailler. Allons-nous choisir de travailler avec des acteurs qui mettent la relation humaine au cœur de leur offre et utilisent le digital comme un puissant levier d’efficacité ou des sociétés qui placent le digital au cœur de la relation et l’humain en périphérie ?

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