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Panorama des places de marché B2B

Places de marché B2B Procure to Pay Source to contract
5 septembre 2017
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Oihab Allal-chérif et Marc Favier, tous deux docteurs en sciences de gestion, nous livrent une définition accessible des places de marché : ce sont des plateformes électroniques qui permettent aux acheteurs et aux fournisseurs d’un même marché de se rencontrer et de gérer leurs transactions en ligne.[1] Plus précisément, ces outils permettent de mettre sous contrôle les « achats sauvages » ou autrement appelés les achats de classe C des entreprises grâce à la fiabilisation des transactions et l’amélioration du suivi et du déploiement des contrats. In fine, les places de marché sont une solution pour réduire les coûts administratifs et accélérer l’ensemble de la transaction. Xavier Laurent, Directeur des services à valeur ajoutée chez Manutan, nous livre sa vision des places de marché…

« Source to contract » VS « Procure to pay »

Les places de marché, insérées dans le système d’information des achats, se composent majoritairement de deux processus :

  • En amont du contrat : « Source to contract » (S2C)
    Ces outils ne sont pas réellement destinés aux acheteurs mais ils les aident dans leur processus de déploiement des contrats et les soulagent de nombreuses tâches administratives à faible valeur ajoutée. Ceux-ci les utilisent notamment pour la qualification des prospects, la gestion de leur portefeuille de fournisseurs existant et le pilotage des consultations (SRM*, CLM**, etc.).
  • En aval du contrat : « Procure to pay » (P2P)
    Les places de marché visent à dématérialiser l’acte d’achat, depuis le choix du produit jusqu’à la gestion de la transaction.

L’évolution des places de marché

Ces processus (S2C et P2P) étaient jusqu’ici dominés par l’allemand SAP et l’américain Oracle. Mais depuis quelques années, de nouvelles places de marché se sont installées comme une alternative pour prendre en charge la gestion de la transaction (P2P). Ces nouveaux acteurs arrivant, le marché se restructure : B-process est racheté par Ariba, lui-même racheté par SAP, Hubwoo et Perfect Commerce fusionnent, de même que Tungsten et OB10, etc.

Aujourd’hui en France, le marché est principalement dominé par Ariba et Perfect Commerce. Mais nous voyons arriver d’autres plateformes comme Coupa, IBX, Ivalua, Determine et Baseware… et beaucoup d’autres petites solutions. Néanmoins, on peut noter des spécialités assez marquées entre les places de marché en charge de la gestion de la commande (Ariba, Perfect Commerce, Ivalua, Coupa, etc.) et celles issues du transport des factures et tiers de confiance (Baseware, Tungsten, Tradeshift…).

« Procure to pay » : la couverture fonctionnelle des places de marché

Le processus P2P couvre principalement les cinq fonctionnalités suivantes :

  1. L’expression du besoin : la recherche du produit et le choix du produit
  2. La validation du besoin : c’est-à-dire le workflow de validation de la demande d’achat
  3. L’envoi de la commande vers le bon fournisseur
  4. La réception des produits et le rapprochement des bordereaux avec la commande
  5. La réception de la facture et son rapprochement avec la commande : invoice matching

Experts sur le processus « Procure to pay », nous n’avons pas encore rencontré de place de marché qui couvre réellement l’ensemble de ce champ fonctionnel, à part Ariba. Seul ce dernier, avec le rachat de b-process, montre une réelle stratégie dans ce sens.

Nous observons que de nombreux clients sont dotés de deux solutions : l’une pour le processus de commande (sélection des produits, validation de la demande d’achat et envoi de la commande) et l’autre pour la dématérialisation des factures. Souvent d’ailleurs, ces solutions sont gérées par des interlocuteurs différents : les achats s’occupent de la partie commande car c’est une solution pour contrôler les « achats sauvages » et la finance gère la facturation afin de réduire les coûts (invoice matching) ou pour des contraintes légales (Chorus Pro).

Enfin, le processus de gestion des rapprochements livraison/commande n’est pas encore mature aujourd’hui même si les différents acteurs commencent seulement à dévoiler des roadmaps sur ce sujet.

Les business networks

Un certain nombre de places de marché est en train d’élargir son offre en proposant à leurs clients de les connecter avec les offres de fournisseurs avec lesquels ils sont déjà reliés. Les principales fonctions proposées sont :

  1. La gestion des devis (envoi, réception des réponses, validation et gestion des commandes)
  2. La capacité de soumettre des appels d’offres aux fournisseurs connectés au réseau
  3. L’accès aux offres de certains fournisseurs hors contrat

Les deux premières fonctionnalités existent depuis longtemps mais sont peu utilisées pour les achats non stratégiques. En revanche, la mise à disposition des offres de fournisseurs généralistes en complément des offres déjà négociées et signées par les clients paraît beaucoup plus pertinente. Cette solution permet aux utilisateurs d’accéder à une offre extrêmement large pour leurs achats spot (soit leurs achats de classe C) tout en restant dans leur solution d’achat (donc sous contrôle).

Aujourd’hui, deux des principales places de marché ont défini ce type de service comme leur priorité :

  • Ariba avec l’offre « Spot Buy » opérée par Mercateo
  • Coupa avec l’offre « Coupa Advantage » et la signature avec Amazon aux US


Parmi ces nombreuses solutions à disposition, le choix de travailler avec les places de marché n’appartient finalement pas aux fournisseurs. Ce sont bien les clients qui déterminent celle avec laquelle ils souhaitent collaborer.  C’est pourquoi il est primordial pour les fournisseurs de se montrer agiles et réactifs pour se connecter le plus facilement possible à n’importe quelle place de marché. C’est le cas de Manutan qui, à travers une solution technique (HubXML et l’ETL) et grâce à son équipe informatique, est capable de s’insérer dans toutes les places de marché sans exception et dans des délais record !

*Supplier Relationship Management

**Customer Lifecycle Management


[1] Favier, Marc et Allal-chérif, Oihab. Le modèle économique des places de marché électroniques. Lavoisier, 2008. 228 p.
 

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