Manutan

Directeur de l'excellence commerciale (F/H)

Date de publication :  18/06/2022
Type de contrat : CDI
Département : Commerce / Vente / Relation client
Référence : XDELZ759

Contexte du recrutement

Groupe familial créé en 1966, Manutan est un leader européen du e-commerce BtoB spécialisé dans la distribution d'équipements et fournitures, grâce à un modèle qui allie les forces du digital à une ambition humaine.

Son offre de produits et de services tout en un permet à ses clients -entreprises, collectivités et artisans- de fonctionner au quotidien efficacement et durablement, tout en mettant en place une stratégie d'optimisation de leurs achats.

Avec 26 filiales implantées dans 17 pays d'Europe, le Groupe compte plus de 2 200 collaborateurs et réalise un chiffre d'affaires de 820 millions d'euros en 2020/21. Manutan France et IronmongeryDirect ont été labellisés Best Workplaces 2021 par Great Place to Work.

Manutan recherche son Directeur de l'excellence commerciale (F/H).

Le directeur de l'excellence commerciale fait partie du comité exécutif de la division Entreprise du Groupe Manutan et sera responsable de la conduite du changement de la fonction au niveau européen. Il/Elle sera garant de l'excellence commerciale opérationnelle au niveau de la division.

Nous recherchons un manager de projet stratégique, capable de tirer parti des opportunités commerciales identifiées pour améliorer les performances commerciales et optimiser les processus opérationnels tout en fédérant la communauté des directeurs commerciaux, autour de processus communs et du partage des bonnes pratiques pour favoriser la croissance sur tous les marchés.

Responsabilités et missions du poste

1.            Définition et planification des processus de vente (25%)

Définir le processus central d'excellence commerciale au niveau de la division

  • Auditer les processus, méthodologies et structures de la fonction commerciale actuelle au niveau de la division, en identifiant les pistes d'amélioration internes et externes (besoins des clients, concurrence...).
  • Assurer une veille constante des meilleures pratiques du marché, des standards en matière de digital et d'expérience clients, des opportunités, des évolutions de la concurrence
  • Définir les règles du Groupe en termes d'expérience client et déterminer le processus central des ventes dans l'ensemble de la division, en étroite collaboration avec les directeurs généraux locaux et les fonctions de la division et du groupe.
  • Identifier les indicateurs clés de performance (KPI) et définir des objectifs répartis dans la (nouvelle) organisation pour arriver à l'excellence opérationnelle commerciale.
  • Prioriser les domaines dans lesquels les changements sont nécessaires et les transposer en plan d'action.

2.            Déploiement opérationnel de l'excellence commerciale (50%)

Encadrer le déploiement des nouvelles règles opérationnelles et des conditions commerciales préalables

  • Sélectionner les meilleurs canaux et les hiérarchiser au niveau de la division.
  • Définir les rôles, les responsabilités et compétences (responsabilité du client, du produit, de la tarification, l'e-procurement, etc.)
  • Aligner les processus commerciaux sur une démarche RSE commune au niveau de la Division du Groupe.
  • Définir des outils utiles pour la gestion des processus commerciaux et en assurer leur déploiement au niveau local (définition des processus, mise en place déploiement des projets, suivi des projets ...), en coordination avec les équipes Business Technology Groupe.
  • Mettre en œuvre un CRM au niveau de la division, en recensant toutes les données et tous les processus liés aux clients, de la prospection jusqu'à l'après-vente (notamment en étroite collaboration avec l'équipe dédiée).

Responsabiliser et accompagner les Directeurs Commerciaux afin qu'ils atteignent l'excellence commerciale et s'alignent sur les méthodologies déployées.  

  • Conduire le process afin de mobiliser, communiquer et utiliser les meilleures pratiques.
  • Identifier les standards de la division en termes de pratiques commerciales et d'expérience client
  • Agir en tant que référent des processus de vente au niveau de la division, afin de s'aligner sur la meilleure expérience client possible et de combler les décalages entre les Siscos.
  • Mettre en place un programme de formation dédiée à l'échelle de la division, en étroite collaboration avec l'équipe RH.
  • Intégrer ses pairs dans la politique de gestion commerciale des pays en partageant avec eux, en tant que « sparring partner ».
  • Convaincre l'ensemble des commerciaux de toutes les filiales d'adopter le processus de base défini.

3.            Processus de vente et suivi des performances (25%)

  • Promouvoir, maintenir et suivre la réalisation des OKR | KPIs | With Love Scores avec le soutien de ses homologues, des équipes locales et des champions OKR.
  • Contrôler toutes les mesures définies relatives à l'état d'avancement des OKR et à l'impact sur les KPI's.
  • S'assurer que les nouvelles méthodologies de vente sont appliquées avec succès.
  • Contrôler la mise en œuvre du processus de commercialisation, en visant une efficacité accrue, en homogénéisant l'expérience client et celles des équipes concernées.

Ce poste nouvellement créé est directement rattaché au directeur général de la division Entreprises et fait partie du conseil d'administration de la division. 

  • Vous communiquez des analyses, des informations et des rapports réguliers (QBPR, OKR reviews), aux parties prenantes du groupe (Directeur général de la division Entreprise, GMB, directeurs de fonction du groupe tels que Marketing, BT, Offer & Supply).
  • Vous êtes responsable de l'intégration du processus et du modèle de gestion commerciale dans l'ensemble de l'organisation.
  • Vous travaillez en étroite collaboration avec les MDs et les directeurs des ventes des pays, ainsi qu'avec les fonctions du groupe concernées, telles que le marketing, les finances, Business Technology, l'offre et la supply chain.

Qualités et compétences requises

De formation supérieure de type Bac +5 dans un des domaines suivants : économie, finance, management et gestion organisationnelle ...

Vous avez acquis une expérience d'au moins 7 années sur un poste similaire avec des résultats probants dans le domaine des ventes B2B (gestion et développement commercial) dans un contexte international).

Vous avez développé des processus commerciaux innovants dans un environnement multicanal, international et axé sur les produits, de préférence avec une large gamme de produits.

Vous avez acquis une expérience dans la réorganisation et le réalignement des forces commerciales, des processus de vente et des organisations.

Vos précédentes expériences vous ont permis de mettre en œuvre et de déployer avec succès des systèmes CRM et de gestion des données

Vous avez déjà géré des équipes diverses et multiculturelles dans une organisation matricielle.

Vous maîtriser les méthodologies de gestion de projets et êtes à l'aise avec les indicateurs clés de performances

Organisé(e), autonome, énergique et endurant(e), votre goût pour la conquête et les challenges, votre aisance dans les contacts, votre aisance relationnelle sont de réelle  atouts pour réussir sur ce poste.

Langue(s) : 

Maîtrise de l'anglais et d'une autre langue européenne, le français étant un atout

Localisation : 

Centre Européen de Gonesse ou Benelux

Nos sites www.manutan.com et www.manutan.fr vous parleront aussi de notre entreprise et des femmes et des hommes qui la composent.

A compétences égales, l'ensemble de nos postes sont ouverts aux personnes en situation de handicap et aux travailleurs handicapés. 

Ce poste est publié simultanément en français et en anglais. Un seul poste est ouvert.