Chef de Marché secteur Défense (France & Europe) H/F

Mission

Vous souhaitez donner le meilleur de vous-même pour proposer une expérience client privilégiée ? Vous valorisez les relations humaines, le contact de proximité et avez à cœur de satisfaire vos interlocuteurs, en leur proposant des solutions innovantes et sur-mesure ?  

Rejoignez notre équipe dédiée qui accompagne nos clients, entreprises de tous secteurs et de toutes tailles, en façonnant avec eux et pour eux le e-commerce BtoB de demain. 

Groupe familial français, Manutan acteur majeur européen BtoB et partenaire des entreprises, collectivités et artisans depuis près de 60 ans, est spécialisé dans la distribution d'équipements et de fournitures.  

Son modèle d'alliance, qui associe les atouts du digital (solutions e-commerce) à des services personnalisés, permet à Manutan d'accompagner ses clients vers une performance plus durable et éthique, tout en mettant en place une stratégie d'optimisation de leurs achats.  

Avec 25 filiales implantées dans 17 pays d'Europe, le Groupe compte plus de 2 500 collaborateurs et réalise un chiffre d'affaires de 1,01 milliard d'euros en 2023/24. En 2025, ce sont 12 filiales du Groupe qui obtiennent la certification Great Place to Work®.

Missions et responsabilités : 

Rattaché à la Direction Commerciale France, le Chef de Marché Défense H/F a pour mission de développer l'activité sur le segment Défense en France et en Europe. Il construit et pilote la stratégie de développement commercial à 360° (marché, clients, produits, offres, concurrence, canaux...) afin de capter un potentiel important et structurer une approche business ciblée. 

Véritable expert du secteur, il agit en transversal avec les équipes commerciales, marketing, achats et produits pour identifier les opportunités, structurer les offres adaptées et orchestrer le Go-To-Market. Il joue un rôle clé dans l'expansion de notre présence auprès des acteurs de la Défense (ministères, armées, industriels, sites sensibles...), et contribue activement à la croissance du chiffre d'affaires et à la conquête de parts de marché et de nouveaux clients. 

1. Développement stratégique et analyse du marché : 

• Réaliser une veille active sur les tendances du secteur Défense en France et en Europe (investissements, acquisition, enjeux réglementaires/géopolitique, innovations, acteurs clés...). 

• Segmenter le marché et identifier les potentiels du marché de la Défense (clients finaux, sites, budgets, besoins). 

• Élaborer une cartographie précise des clients, prospects, partenaires et concurrents. 

• Prioriser les cibles et territoires stratégiques à fort potentiel. 

2. Conception et déploiement de la stratégie commerciale : 

• Construire un plan d'actions commercial clair et pilotable (objectifs, offres, canaux, priorités). 

• Identifier les besoins spécifiques du secteur et proposer des solutions adaptées en collaboration avec les équipes produits & achats, pricing et marketing. 

• Définir les conditions commerciales spécifiques au marché Défense et participer à la structuration des offres. 

• Déployer des actions ciblées de prospection, de rendez-vous clients et de conquête de comptes stratégiques. 

3. Animation des cibles et actions marketing : 

• Identifier les bons contacts clés chez les clients cibles (leadbuyers, acheteurs, prescripteurs, décideurs opérationnels). 

• Cartographier l'organisation des achats et le processus de décision des clients stratégiques. 

• Travailler en étroite collaboration avec le marketing pour construire et piloter des plans d'animation ciblés (campagnes, contenus, événements). 

• Participer aux salons professionnels, conférences et forums du secteur pour développer la notoriété et créer des opportunités business. 

• S'appuyer sur un réseau solide dans l'écosystème Défense pour faciliter les mises en relation et le développement commercial. 

4. Animation transverse et coordination des parties prenantes : 

• Travailler en synergie avec les équipes commerciales (terrain et sédentaire), marketing, data, pricing et logistique. 

• Accompagner les commerciaux sur le terrain pour les rendez-vous à fort enjeu (ministères, appels d'offres, bases militaires...). 

• Être un référent interne sur la connaissance marché Défense et partager les best practices. 

5. Suivi de la performance et amélioration continue : 

- Suivi des inputs (levier d'action) 

• Suivre l'évolution des activités clés génératrices de croissance (nombre de rendez-vous clients, prospection active, mapping des comptes, animation des cibles, réponses aux appels d'offres, etc.). 

• Piloter la dynamique de conquête : nombre de nouveaux comptes adressés, projets ouverts, taux d'engagement des cibles stratégiques. 

• Mesurer l'impact des actions marketing ciblées : campagnes d'activation, participation à des salons, contenus diffusés, leads générés. 

• Suivre la réactivité et la qualité des interactions avec les clients et prospects (délai de réponse, pertinence des offres). 

• Mettre en place un suivi régulier des plans d'action et ajuster la feuille de route selon les retours terrain et les opportunités.

- Suivi des outputs (résultats) 

• Suivre les KPIs business (CA, marge, nombre de clients, taux de conversion...). 

• Assurer un reporting orienté actions auprès de la direction commerciale, avec une vision claire des efforts déployés et des prochaines étapes. 

• Identifier les leviers de performance et ajuster la stratégie en continu selon les retours terrain. 

Qualités et compétences requises

De formation supérieure en école de commerce, école d'ingénieur ou formation spécialisée dans les affaires publiques / stratégie Défense, vous avez au moins 5 ans d'expérience dans un environnement commercial B2B ou B2G, idéalement sur un secteur sensible ou institutionnel (Défense, sécurité, énergie...).