Manager des ventes ETI (H/F)

Date de publication :  21/07/2021
Type de contrat : CDI
Département : Commerce / Vente / Relation client
Référence : ZPQQ375

Contexte du recrutement

Groupe familial créé en 1966, Manutan est le leader européen du e-commerce BtoB, spécialisé dans la distribution d'équipements et fournitures aux entreprises et collectivités.

Son offre de produits et de services de qualité est l'une des plus larges d'Europe, et lui permet de couvrir l'ensemble des besoins de ses clients et de les accompagner dans l'optimisation de leurs achats.

Avec 26 filiales implantées dans 17 pays d'Europe, le Groupe compte plus de 2 100 collaborateurs et réalise un chiffre d'affaires de 780 millions d'euros en 2019/20. Manutan France et IronmongeryDirect ont été labellisés Best Workplaces 2020 par Great Place to Work.

Rattaché au Directeur Commercial, le Manager des Ventes - ETI met en œuvre et coordonne la politique commerciale de son segment client, les ETI,  en veillant à l'atteinte des objectifs individuels et collectifs de son équipe. Par une forte présence terrain, il/elle assure l'encadrement des équipes de KAM régionaux, et de leurs chef des ventes. Il/Elle est le garant de la consolidation et de la progression du CA/marge de ce segment client.

Son rôle consiste à dynamiser et impliquer les équipes pour améliorer la performance commerciale, à contrôler le respect des procédures internes, de la culture d'entreprise et de la stratégie commerciale.

Responsabilités et missions du poste   

Mise en œuvre de la stratégie commerciale
  • Bâtir et mettre en œuvre un plan de développement commercial propre au segment client des ETI (entreprises de taille intermédiaire), en cohérence avec la stratégie commerciale de Manutan France et sa proposition de valeur  
  • Définir des objectifs de développement à court et à moyen terme (analyse et veille concurrentielle, stratégie de déploiement des contrats, prospection, transformation de projets, services à valeur ajouté, optimisation des tournées régionales et du temps de travail...) 
  • Communiquer et veiller à la diffusion des résultats auprès de ses équipes avec l'appui des chef des ventes 
  • Assurer la mise en place des actions nécessaires dans chaque zone géographique avec l'aide des Chefs des Ventes (CDV)
  • Construire, en s'appuyant sur la connaissance des chefs des ventes et des KAMS,  les portefeuilles en attribution aux KAMs régionaux ou via le marketing, en ayant une approche potentielle.


Analyse économique, suivi et développement de la performance
  • Consolider, analyser et présenter les résultats de ses équipes à sa hiérarchie en définissant des indicateurs clefs de performance
  • Concevoir les plans d'action qui en découlent avec l'appui des chefs des ventes, suivre les résultats et adaptés les plans au besoin.

Management des équipes
  • Travailler en étroite collaboration avec les chefs des Ventes
  • Réaliser des visites régulières pour s'assurer de la conformité aux orientations définies par l'entreprise et optimiser leur fonctionnement et leur rentabilité 
  • Animer, motiver et impliquer les équipes en présentant les orientations stratégiques de l'entreprise et les plans d'action commerciaux 
  • Suivre la mise en œuvre des plans d'action commerciaux portés par les CDV 
  • Participer aux recrutements et assurer l'intégration et la formation des nouveaux KAM régionaux/CDV 
  • Effectuer les entretiens individuels des CDV et assurer leur montée en compétence
  • Identifier les besoins de formation et organiser les formations prévues.
  • Définir, construire et communiquer les structures de primes de rémunération variable adaptées à la mission des CDV et des KAM Régionaux. Contrôler le bon calcul et versement des primes à chacun.
  • Construire et Animer des points de contacts et réunions commerciales à la fréquence adaptée à la mission et à l'actualité
  • Assurer la fluidité de la communication avec les différents services et veiller à la bonne application des process internes.

Qualités et compétences requises

De formation supérieure, vous justifiez d'une expérience significative acquise dans une fonction similaire.

Votre aisance relationnelle, votre rigueur, votre leadership, vos capacités à construire des stratégies, votre solide organisation et votre sens de l'anticipation, constituent vos atouts pour piloter avec maîtrise des missions essentielles au sein de la direction commerciale.

Aguerri(e) en négociation, votre tempérament de challenger et de coordinateur vous permettra d'installer durablement une dynamique de succès.

Langue(s)

Français/ Anglais 

Localisation du poste 

Centre européen du Groupe à Gonesse


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