Relocalisation, construction d’une chaîne d’approvisionnement résiliente, accélération de la digitalisation… la crise de la Covid-19 est à l’origine de transformations profondes dans les stratégies d’entreprises. Mais qu’en est-il des opérations quotidiennes pour les acheteurs et les clients internes ? Ces changements sont-ils contextuels ou vont-ils durer ? La dernière étude de la FEVAD [1], réalisée par Next Content et Médiamétrie, partage des éléments de réponse.
Des transactions digitales, contrôlées et automatisées
Sans surprise, l’e-commerce BtoB a connu un boom cette année. 34 % des personnes interrogées dans l’étude reconnaissent avoir augmenté leur part de commandes en ligne aux dépens des autres canaux (téléphone, email, force de vente, etc.) et plus de deux tiers d’entre elles s’attendent à ce que cela perdure après la crise de la Covid-19. Ce phénomène a une double explication : non seulement les donneurs d’ordre ont privilégié les commandes en ligne car, étant en télétravail, ils ne disposaient plus toujours des systèmes et équipements habituels mais les distributeurs ont aussi promu ce canal pendant toute cette période.
Parce que la pandémie a entraîné une crise économique sans précédent, les entreprises souhaitent également renforcer la maîtrise de leurs dépenses. Pour ce faire, trois leviers ont été particulièrement plébiscités :
- Les contrôles et validations avant tout achat et/ou commande
- Les comparateurs de prix
- Les demandes des devis avant de passer commande
Enfin, une partie des entreprises a également automatisé certains processus pour leurs besoins en produits récurrents. Ces dernières ont notamment mis en place des systèmes de livraisons groupées et/ou de commandes cadencées et automatisées. En massifiant ainsi leurs commandes et leurs livraisons, elles optimisent considérablement leur productivité. Bien que plus rare, certaines ont même eu recours aux distributeurs automatiques pour mettre à disposition des collaborateurs les produits de protection individuelle nécessaires.
Des interactions virtuelles qui s’annoncent (en partie) durables
Avec le recours massif au télétravail, les modalités d’échanges et de communication avec les fournisseurs ont été complètement repensées. Grâce aux nouvelles technologies, les rendez-vous virtuels ont pu largement remplacer les rencontres physiques, que ce soit pour les échanges en one-to-one ou plus largement pour les événements professionnels type salons, conférences, etc.
Alors que les acheteurs pensent retourner physiquement sur les événements après la crise de la Covid-19, il n’en est pas de même pour les rendez-vous. En effet, nombreux sont ceux qui ont pris goût aux visioconférences car cela représente un gain de temps, d’efficacité et d’argent en réduisant les déplacements. A ce titre, plus d’un tiers des acheteurs interrogés se disent satisfaits de la relation à distance et ne pensent pas particulièrement reprendre (ou de façon modérée) les rendez-vous en face à face.
Finalement, un scénario hybride se dessine pour l’après Covid-19 : les échanges à distance deviendront probablement la norme et les rencontres physiques viendront ponctuer les moments clés de la relation commerciale entre les acheteurs et leurs fournisseurs (signature de contrats, réponse aux appels d’offres, etc.).
La fonction achat doit ainsi repenser ses façons de travailler pour s’adapter à un environnement incertain et fluctuant, tout en répondant aux besoins de son entreprise. C’est un contexte challengeant qui donne vie à des initiatives inspirantes.
[1] Fédération du e-commerce et de la vente à distance
