Chaque semaine, CPO radio.TV accueille un nouvel expert des achats pour parler de son parcours, sa vision et ses enjeux autour des achats. Quand il est question de fournisseurs, les directeurs achats se montrent aussi inspirants que pragmatiques. Tour d’horizon de leurs perspectives en matière de relation fournisseurs : un partenariat durable, porteur d’innovation.
Des partenariats à long terme
« Devenir le client préféré de ses fournisseurs » semble être devenu le nouvel adage de la fonction achat. Exacerbée par la crise sanitaire, cette conception gagnant-gagnant de la relation fournisseurs prend de l’ampleur.
C’est ce que souligne Jean-Christophe Gac, Directeur Achats et Sourcing du groupe Manutan, dans l’émission du 10 mars dernier en rappelant que le fournisseur reste l’expert, celui qui connaît le mieux ses produits. La fonction achat est, quant à elle, un relais auprès des clients finaux. « Il faut qu’on ait des partenaires avec lesquels on s’engage sur la durée. Il faut savoir que, chez Manutan, la moyenne d’ancienneté d’un fournisseur est autour de 12 à 14 ans » rappelle Jean-Christophe Gac.
Construire et entretenir une telle relation requiert une bonne dose de communication pour mieux se comprendre mutuellement. Jean-Christophe explique comment, chez le leader du e-commerce BtoB, la fonction achat analyse la satisfaction fournisseurs à travers une enquête annuelle et met en place des actions correctrices en fonction des verbatims récoltés.
Les fournisseurs pour booster l’innovation
Dans cette configuration, les fournisseurs représentent également une formidable source d’innovation pour les entreprises. Dans sa quête de création de valeur, la fonction achat a tout intérêt à exploiter ces mines de connaissance et d’opportunités. C’est pourquoi il est d’autant plus important de défocaliser des prix faciaux et de construire une relation durable avec ses fournisseurs.
Olivier Joseph, Directeur des achats France de Microsoft France, explique qu’il cherche systématiquement l’innovation auprès de ses fournisseurs. « On n’a pas une logique de dire : tous les deux ans, on remet en compétition. Si ça marche bien, si mon client interne est satisfait, on poursuit. Par contre, quand il dit : maintenant je veux passer à une étape nouvelle : c’est là où on va chercher l’innovation chez nos fournisseurs. Donc on fait des appels d’offres assez ouverts dans un premier temps et on [leur demande] : qu’est-ce que vous proposez, comment pouvez-vous nous accompagner, etc. » explique Olivier Joseph dans l’émission du 3 mars dernier. Dans cette configuration, la curiosité et l’ouverture d’esprit sont les maîtres mots des acheteurs à l’affût d’innovation !
Vous l’avez compris, le co-développement et la co-innovation sont à l’origine de beaux succès d’entreprises. Idée plus que jamais d’actualité comme nous le rappelle Jean-Christophe Gac : « L’année 2020 a été un formidable accélérateur. Cela a permis de valoriser le rôle stratégique des achats dans une entreprise, et surtout le rôle du partenariat [] avec nos fournisseurs. »
