Les bénéfices d’une négociation sont les plus enrichissants lorsque les parties prenantes parviennent à un accord gagnant-gagnant. Aujourd’hui, les bénéfices attendus ne sont plus seulement financiers dans la fonction achats : la perspective d’acquisition d’un bien ou d’un service s’accompagne de la recherche d’un impact positif sur les écosystèmes. C’est ainsi que la négociation des acheteurs avec leurs fournisseurs devient un levier d’actions durables au service des démarches RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) : nous parlons de « négociation positive ».
La négociation positive dans le monde professionnel est une opération d’achat ou de vente qui respecte des valeurs éthiques. Elle repose sur des idéaux moraux entre des parties prenantes motivées par la préservation de relations saines, équilibrées et durables. La négociation positive s’inscrit dans une logique de partenariat où la recherche du compromis ne se fait pas au détriment d’une action délibérément dirigée à l’encontre de l’interlocuteur. Elle n’est pas « mal intentionnée » : acheteurs et fournisseurs préservent leur intégrité tout au long de la négociation et cette dernière se déroule en toute transparence.
Les tactiques de la fonction achats pour négocier efficacement avec les fournisseurs évoluent pour que les entreprises intègrent une dimension responsable. Découvrez six tactiques de négociations positives sur lesquelles peuvent s’appuyer les acheteurs au quotidien pour concilier la recherche de performance économique et le respect de valeurs éthiques :
Tout miser sur la chaleur humaine
Comme dans tout métier reposant sur des relations humaines, les acheteurs peuvent performer en essayant d’être en phase avec leurs interlocuteurs. Grâce à leur ouverture d’esprit et leur empathie, ils peuvent s’imprégner de leur personnalité, mieux comprendre leurs besoins et adapter la manière de trouver un compromis. Si cette tactique est déjà répandue dans le monde des affaires, elle devient une tactique de « négociation positive » dans la fonction achats lorsque la mise en phase avec les fournisseurs correspond à une recherche de relation de qualité, de rapports de confiance et de transparence.
Co-construire le compromis
La négociation positive peut prendre forme dans une démarche de construction collective du compromis d’achat. Cette tactique est conforme à l’établissement de relations saines et durables aux bases solides parce qu’elle repose sur les bienfaits du dialogue. En d’autres termes, le compromis est recherché « à partir d’une feuille blanche » : les tenants et aboutissants de la négociation sont abordés intégralement, les uns après les autres, ce qui garantit l’absence de « vices cachés ».
La posture du médiateur
La fonction achats peut privilégier une posture de médiateur dans la négociation positive. L’acquisition d’un bien ou d’un service est alors assurée par les acheteurs grâce à une analyse objective des avantages de chaque partie prenante. Indépendamment des propriétés des biens ou services du fournisseur, indépendamment des besoins des acheteurs, la négociation est avant tout motivée par la volonté de préservation des intérêts de chacun. La conservation de la bonne entente et de relations saines et durables confèrent à cette tactique de négociation sa dimension positive.
La dissuasion du technicien
La tactique du technicien dans la négociation positive puise sa force dans le caractère quasi-infaillible d’un expert. Il s’agit en quelque sorte d’une tactique de dissuasion douce : en montrant qu’ils maîtrisent parfaitement les contextes de négociation et leurs rouages, les acheteurs découragent leurs interlocuteurs à faire appel au bluff ou à la ruse ! Il leur suffit ainsi d’exercer un avis critique pertinent et incisif : la démarche respectera des valeurs éthiques si leurs manœuvres ne sont pas « offensives ». Les acheteurs protègent ainsi leurs intérêts en verrouillant tous les points d’entrée qui viendraient réduire les avantages de leur position dans la négociation.
La main de fer dans le gant de velours
La négociation positive compte aussi des tactiques plus fermes. La démarche n’est pas incompatible avec le respect d’idéaux moraux, car la fermeté n’implique pas des rapports belliqueux ! Les acheteurs peuvent dès le début de la négociation exposer les limites de leurs concessions, afin d’identifier clairement la marge de manœuvre de la négociation. Alors, la transparence et l’honnêteté priment, et les échanges se font dans le respect mutuel. Cette tactique de négociation garde un caractère positif car elle n’est ni oppressive ni inconfortable pour les fournisseurs : il ne s’agit pas de les bloquer, mais d’aborder en toute transparence les conditions d’une bonne entente sur le plan des affaires.
Séduire son interlocuteur comme un storyteller
La fonction achats peut aussi s’inspirer des aptitudes d’orateurs, de rhéteurs ou de storytellers. Cette tactique de négociation positive prend forme grâce à la capacité des acheteurs à embarquer leurs fournisseurs dans des « projections » dans leurs activités. Plus que la recherche d’un compromis à partir d’échanges d’arguments et de contre-arguments rationnels, cette tactique de négociation repose sur le pouvoir de l’imagination. Elle trouve sa dimension positive lorsque cet imaginaire est construit autour de valeurs éthiques : alors, le storytelling séduit en faveur de la préservation de la société et de l’environnement, embarquant acheteurs et fournisseurs dans la même histoire.
La négociation dans la fonction achats n’échappe pas au renforcement des préoccupations sociales et environnementales propres à la RSE. Les entreprises peuvent en faire un levier d’actions en faveur d’un impact durable : la négociation est alors positive. Les tactiques de négociation des acheteurs préservent leur variété, mais elles demeurent toutes animées par la recherche de relations saines, équilibrées et sincères.
