D’abord restreint à quelques secteurs d’activités pour des raisons technologiques, le paiement à l’usage fait partie des nouveaux modèles qui se développent dans les entreprises. Ce dernier transforme de nombreux métiers et leur offre des opportunités inédites. La fonction achats peut notamment s’appuyer sur ce modèle de paiement pour s’impliquer dans des actions qui dépassent son cadre habituel.
Découvrez comment le modèle du paiement à l’usage peut être appliqué à la fonction achats, ainsi que ses avantages et ses inconvénients.
Qu’est-ce que le paiement à l’usage ?
Les évolutions des modèles de paiement sont révélateurs de nouvelles manières de concevoir un produit ou un service, ou encore d’en estimer sa valeur.
Le paiement à l’usage constitue un modèle qui valorise non pas l’objet d’une vente en lui-même, mais les bénéfices qu’il apporte. En d’autres termes, un client paie l’utilisation d’un bien ou d’un service : par exemple, il n’achète pas une machine à café en tant que produit, mais une machine capable de servir un nombre de cafés déterminé lors de la vente.
Il s’agit donc d’un modèle construit sur le principe de service. Grâce aux dernières avancées technologiques, même les produits les plus tangibles peuvent être payés à l’usage. Le service acheté est mesuré via une récolte et une analyse des données, qui sont assurées par des technologies telles que l’IoT (Internet des Objets ou Internet of Things). Un plus grand nombre de biens sont donc achetés à l’usage dans le monde professionnel. Ils transforment ainsi les possibilités de la fonction achats.
Les applications du paiement à l’usage dans la fonction achats
Le paiement à l’usage renforce la contribution de la fonction achats à plusieurs objectifs d’entreprise :
- La performance économique : grâce aux capteurs et aux technologies de la donnée, un nombre grandissant de produits peuvent être achetés à l’usage. Ainsi, la fonction achats a plus fréquemment la possibilité de transformer les capex (les acquisitions d’immobilisations, c’est-à-dire d’éléments « possédés » par l’entreprise) en opex (les dépenses d’exploitation, c’est-à-dire les charges supportées par une entreprise pour assurer son activité), ce qui constitue un avantage économique pour l’entreprise.
- L’approche ROIste : le paiement à l’usage repose sur une logique de paiement récurrent. La fonction achats peut donc à la fois prévoir plus facilement l’impact financier d’un investissement dans des produits et services, mais aussi calculer plus efficacement leur valeur ajoutée et leur ROI.
- Les relations investisseurs : grâce à la récurrence des paiements à l’usage, la fonction achats s’appuie sur leur plus grande lisibilité pour défendre plus clairement encore les choix d’investissement auprès des partenaires financiers.
- La mise en place d’une offre attractive : les produits et services vendus à l’usage présentent un degré de connectivité inédit. Grâce aux technologies de la donnée, l’offre proposée est personnalisée selon les besoins du client et sa performance est mesurée plus facilement.
- La protection de l’environnement et de la société : dans la mesure où le paiement à l’usage s’appuie sur l’activité d’un bien mis à disposition, il est dans l’intérêt des fournisseurs de maximiser la durée de vie de ses produits et de renforcer les services associés tels que la maintenance ou les économies d’énergie. La fonction achats accède ainsi à des indicateurs grâce auxquels elle soutient les démarches RSE déterminées par l’entreprise. Elle peut, grâce au paiement à l’usage, privilégier une politique d’achats durable et responsable : par le choix d’une valeur durable, d’équipements moins énergivores, par la réduction de l’empreinte carbone, la mise en place d’une économie circulaire, etc.
Une nouvelle position pour la fonction achats
Le paiement à l’usage peut changer les attentes d’une entreprise envers ses fournisseurs. Ce modèle donne au fournisseur une implication plus forte dans l’approvisionnement des produits. Il leur impose d’assurer davantage de services additionnels, comme par exemple l’économie d’énergie. En conséquence, le fournisseur intervient potentiellement pendant toute la durée de vie du produit. Il détient une plus grande responsabilité dans la perception de qualité du produit ou service par le client, et ce aussi bien avant qu’après l’acte d’achat.
Toutefois, le modèle du paiement à l’usage présente encore quelques freins qui ralentissent parfois son développement dans les entreprises. Ces freins sont d'ordre :
- Contractuels : la logique de service inhérente au modèle nécessite l’intégration de nouvelles clauses, qui demandent entre autres de prévoir une convention de service en définissant les indicateurs appropriés.
- Juridiques : le paiement à l’usage ne permet pas aux entreprises de bénéficier d’avantages financiers sur lesquels elles s’appuyaient jusque-là, car la juridiction peut en modifier la catégorie (actif/passif). Par exemple, la location opérationnelle est considérée comme une immobilisation, ce qui la rend moins avantageuse d’un point de vue fiscal.
- Liés à la peur de l’acheteur : les produits payés à l’usage reposant sur la gestion des données (détenues par le fournisseur), toute partie prenante qui ne détient pas ces données peut craindre un basculement de rapport de force. Face à cela, la fonction achats doit rassurer ses clients lorsqu’elle est garante de l’exploitation des données, d’autant plus que les solutions existent : par exemple, avec un cadrage contractuel qui détermine clairement les possibilités d’exploitation des données entre les parties prenantes.
Il serait dommage que ces freins occultent les avantages du paiement à l’usage. C’est pourquoi la fonction achats doit faire preuve de pédagogie face aux éventuelles craintes suscitées par ce modèle et en expliquer la valeur ajoutée.
Poussé par les avancées technologiques liées à la data, le modèle du paiement à l’usage gagne progressivement tous les secteurs d’activités. Il présente de nouvelles opportunités à la fonction achats : une création de valeur via des services associés, une meilleure démarche ROIste pour améliorer la performance économique de l’entreprise, ou encore une plus grande implication dans des enjeux transversaux tels que la personnalisation de l’offre, la relation investisseur, ou la préservation de l’environnement et de la société.
