Quand il est question d’achats de classe C, les clients internes choisissent souvent librement les produits dont ils ont besoin, comme ils ont l’habitude de le faire pour leurs achats personnels. De ce fait, les Directions des Achats auraient tout intérêt à structurer leur stratégie achats en formalisant les attentes produits que ce soit en matière de fonctionnalité, de qualité ou encore de résultats. Une telle démarche leur permettrait de mieux classifier leurs dépenses et ainsi de mettre cette catégorie d’achats sous contrôle. Dans cette configuration, les niveaux de gamme prennent toute leur importance…
Trois principaux niveaux de gamme
Il existe communément trois grands niveaux de gamme de produits, qui se distinguent à la fois par leur qualité et par leur prix :
- Haut de gamme
Ces produits sont de grande qualité et présentent des prix élevés. Le plus souvent, ces produits de marque sont exclusifs, innovants ou disposent de fonctionnalités à valeur ajoutée. Il convient de privilégier ce niveau de gamme pour des produits impliquant, c’est-à-dire lorsque les clients internes ont de fortes attentes sur leur fiabilité et/ou leur durée de vie.
- Milieu de gamme
Présentant le meilleur rapport qualité/prix, ces produits sont vendus en moyenne 10 % moins chers que le haut de gamme. Ils répondent aux besoins de qualité et de performance, tout en proposant un prix raisonnable. Les clients internes peuvent tout à fait adopter le milieu de gamme pour leurs produits de tous les jours.
- Entrée de gamme
Ces produits répondent aux premiers besoins et sont vendus en moyenne 20 % moins cher que le haut de gamme. Ils n’ont pas vocation à durer dans le temps mais leur prise en main doit être facile et rapide. Il est judicieux de choisir l’entrée de gamme pour les achats d’appoint, dont les clients internes ont besoin rapidement.
Les marques de distributeur, un compromis de choix
À ce fameux trio, il convient d’ajouter les marques de distributeur qui peuvent être considérées comme de véritables alternatives aux autres niveaux de gammes. Certaines marques, telles que celle proposée par Manutan, offrent des produits de qualitéÌ équivalente au haut de gamme et sont vendus en moyenne 15 % moins cher.
Parce que ces produits ne bénéficient pas de publicité, de merchandising ou encore de référencement spécifique de la part du fabricant, le distributeur réalise des économies sur le prix d’achat et peut ainsi proposer un prix avantageux.
De plus, ces produits sont souvent soumis à des tests en interne ou auprès de prestataires spécialisés pour évaluer leur propreté, leur robustesse, leur sécurité, etc. Ce qui permet d’offrir aux clients un bon niveau de garantie. À titre d’exemple, tous les produits de la marque Manutan sont garantis 10 ans (3 ans pour les consommables) !
Optimiser sa stratégie achats grâce au bon mix produits
Pour de multiples raisons, les clients internes ont souvent tendance à se diriger vers le haut de gamme alors que d’autres niveaux de gamme, plus économiques, seraient parfois plus appropriés. Ce phénomène, que l’on appelle la sur-qualité, met en lumière la nécessité de mieux qualifier les besoins fonctionnels pour choisir le niveau de gamme adapté et ainsi éviter les dépenses inutiles.
Pour illustrer ces propos, prenons l’exemple des clés à molette qui se trouve dans notre infographie :
- Une assistante de direction qui doit, dans l’urgence, ajuster le mobilier dans la nouvelle salle de réunion pour accueillir le conseil d’administration en fin de semaine pourra opter pour l’entrée de gamme à 6 € ou bien, si elle en a souvent l’usage, elle pourra aller jusqu’à acheter la marque de distributeur (10 €) ou le milieu de gamme (13 €).
- A contrario, un technicien de maintenance aura besoin de la clé à molette haut de gamme à 70 €. Parce qu’il s’agit de son principal outil de travail, il se doit de choisir la qualité premium !
Parce que la sur-qualité est disséminée à travers l’ensemble des départements au sein des organisations, elle peut vite représenter des dépenses considérables.
C’est pourquoi les Directions des Achats doivent optimiser la consommation produits en analysant les besoins des clients internes et sensibiliser ces derniers à cette problématique. D’autant que c’est en orientant leur stratégie achats en ce sens qu’ils pourront réaliser des économies qui seront directement valorisées sur leur budget.
