La désintermédiation consiste à réduire, voire supprimer les différents intermédiaires qui existent tout au long du processus d’achat entre deux parties prenantes. Cela implique que les consommateurs, particuliers comme professionnels, achètent directement ce dont ils ont besoin auprès de leurs fournisseurs, sans passer par un distributeur, un grossiste ou tout autre intermédiaire. Si cette stratégie présente des avantages indéniables, notamment sur le plan économique, elle soulève également de nombreux enjeux pour les directions des achats en entreprise.
La désintermédiation : fondements et applications
Dans un premier temps, le progrès technologique a favorisé la désintermédiation dans de nombreux secteurs d’activité comme le voyage, le tourisme, les assurances, la finance ou encore les logiciels. Grâce à l’essor du e-commerce et aux technologies de l’information et de la communication, les fournisseurs ont été en mesure de vendre directement leurs produits et/ou leurs services aux consommateurs.
La réduction des intermédiaires était alors synonyme d’une relation directe avec les clients, mais aussi d’une plus grande efficacité et transparence, ainsi que d’une juste rémunération selon la loi de l’offre et de la demande. Souvent, les fournisseurs ont pu augmenter leurs marges et/ou baisser leurs prix d’achat. C’est ainsi que les intermédiaires comme les tour-opérateurs ou les courtiers se sont progressivement retirés du marché, car ils étaient assimilés à une perte de valeur par les deux bouts de la chaîne.
Cependant, cette tendance a entraîné une profusion quasi infinie de l’offre de produits et de services, favorisée par la mondialisation. C’est pourquoi, dans ce paysage concurrentiel saturé, on observe désormais une tendance à la réintermédiation via les plateformes en ligne. Celles-ci ont pour but d’agréger les offres et d’orienter les consommateurs dans leur parcours d’achat, se positionnant ainsi comme un point de passage clé.
Dans le monde de l’entreprise, l’approche la plus adéquate dépend de la typologie d’achats. Les avantages de la désintermédiation, tels que la réduction des coûts et l’efficacité accrue, sont contrebalancés par la complexité de la gestion des relations fournisseurs. Autrement dit, la désintermédiation peut présenter un intérêt pour les achats de classe A et B, qui ont un impact financier majeur au sein de l’entreprise, mais c’est une tout autre histoire quand il s’agit d’achats de classe C.
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Les achats de classe A totalisent 80 % des dépenses de l’entreprise et couvrent 20 % du nombre total des segments d’achats ;
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Les achats de classe B représentent 15 % des dépenses et 30 % des segments d’achats ;
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Les achats de classe C regroupent 5 % des dépenses et 50 % des segments d’achats.
La nécessaire intermédiation pour les achats de classe C
Parce qu’ils couvrent la majorité des segments d’achats, les achats de classe C concentrent l’essentiel du nombre de fournisseurs, de commandes et de références. Pour les directions des achats, il en résulte une certaine complexité quant à la gestion de l’ensemble de ces flux.
Pourtant, il est capital de mettre ces achats de classe C sous contrôle, au même titre que les achats de classe A et B. Faute de quoi leurs processus peuvent vite s’avérer défaillants et entraîner des coûts cachés (achats hors processus, gestion de multiples fournisseurs, erreurs et retours…). Mieux gérer les achats de classe C permet donc d’améliorer la performance opérationnelle et économique des entreprises.
C’est là que l’intermédiation prend tout son sens. Pour structurer cette typologie d’achats qui représente des centaines, voire des milliers de fournisseurs, il est essentiel de miser sur un ou plusieurs intermédiaire(s). Il peut s’agir d’un distributeur généraliste et/ou d’une place de marché qui présente une large offre de produits et de services ou encore d’un cabinet de conseil auprès duquel on peut externaliser la gestion de ces achats.
Ces intermédiaires permettent de rationaliser le panel de fournisseurs, d’optimiser les ressources de l’entreprise, mais aussi de mieux gérer les risques fournisseurs. Tout l’enjeu est alors d’opter pour une intermédiation efficace et vertueuse.
Le rôle clé de l’intermédiation vertueuse
L’intermédiation vertueuse émerge comme une solution pertinente aux limites posées par la désintermédiation. Il s’agit de s’adresser à des intermédiaires qui apportent une réelle valeur ajoutée tout au long du cycle d’achat, mais qui ont aussi un impact positif sur l’environnement et la société. C’est, par exemple, le cas des distributeurs généralistes, qui sont engagés en matière de Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE).
Une réelle valeur ajoutée
Tout d’abord, les distributeurs maîtrisent l’ensemble de la chaîne d’opération, de la sélection des fournisseurs jusqu’au service après-vente et aux retours produits. Contrairement aux places de marché, ils sont donc garants de la qualité, de l’origine et de la performance des marchandises vendues. Si la désintermédiation est synonyme d’économies, il est également important de souligner que l’intermédiation vertueuse permet de réduire les coûts totaux d’acquisition (TCO) avec la mise en place de contrats, la négociation de remises sur volume et l’optimisation des coûts administratifs.
À cela s’ajoutent des services apportant une réelle plus-value pour les clients finaux :
- L’installation et le montage du mobilier ;
- La réalisation de plans 3D pour les projets d’aménagement ;
- L’optimisation des dépenses ;
- La dématérialisation des transactions…
Un impact global positif
En parallèle, l’intermédiation vertueuse repose sur l’idée de produire un impact global positif tant pour les parties prenantes (clients et fournisseurs majoritairement) que pour l’environnement et la société.
En ce sens, un tel intermédiaire intègre et promeut des pratiques durables :
- Sélection de fournisseurs responsables, locaux, signataires d’une charte éthique ;
- Proposition de produits éco-responsables (fabriqués à partir de matières recyclées, économes en énergie, reconditionnés…) et de services circulaires comme la location de matériel ou la collecte et la revalorisation des anciens produits ;
- Contractualisation avec des prestataires qui favorisent l’insertion professionnelle, etc.
Vous l’avez compris, les processus de désintermédiation et d’intermédiation vertueuse sont complémentaires, chacun présentant leurs propres bénéfices. Finalement, il convient d’adopter la bonne démarche en fonction de la typologie d’achats concernée pour en tirer le meilleur parti.
Par exemple, un fabricant de mobilier a tout intérêt à s’adresser directement à son fournisseur de bois, mais il ne peut pas avoir la même approche pour tous ses achats de classe C (fournitures de bureau, produits d’hygiène, mobilier d’atelier, équipements de protection individuelle…). En effet, cela serait extrêmement chronophage pour ses équipes achats, mais aussi pour ses clients internes. En faisant le bon choix, chaque entreprise est donc en mesure de gagner en performance et en compétitivité, tout en œuvrant en faveur d’un monde plus juste, plus durable et plus prospère.
