Les grands acteurs US de la distribution B2B ont massivement réduit leur réseau de magasins ces dernières années. Grainger, le n°1 de la fourniture industrielle, a fermé 55 de ses 400 comptoirs locaux. Staples et Office Depot, les deux géants de la fourniture de bureau, ont également effectué de larges coupes sombres dans leur réseau avec respectivement 120 et 400 fermetures depuis 2015. Ces mouvements sont, selon moi, annonciateurs de l’inexorable décroissance de la part de marché des comptoirs dans les achats B2B. 5 raisons majeures expliquent ce phénomène.
La qualité du contenu des sites marchands
Les sites marchands proposent un contenu de plus en plus riche. Fini les catalogues « Excel » du début des années 2000… Photos multiples, descriptions techniques, avis d’experts et de clients, tout contribue maintenant à rendre possible l’achat à distance de n’importe quelle catégorie de produits même les plus techniques.
Une livraison de plus en plus rapide
L’intérêt du comptoir a longtemps été la disponibilité immédiate des produits. Mais comme dans le B2C, le B2B s’est maintenant mis à la livraison express. Le 48h est devenu 24h, la prochaine étape étant la livraison dans la journée. Notre filiale dédiée aux artisans en Angleterre, IronmongeryDirect, livre le lendemain avant 10h toute commande passée entre 8h et 20h. Son succès s’explique par la possibilité offerte aux entrepreneurs en bâtiment de pouvoir être livrés très rapidement sur leur chantier sans avoir à passer par un dépôt ou un comptoir.
Un consommateur B2B de plus en plus mature vis-à-vis du digital
L’acheteur B2B est également un consommateur. Il tend à transposer dans son acte d’achat professionnel les pratiques acquises dans sa vie privée. La montée en puissance de l’e-commerce dans le B2C se répercute ainsi naturellement dans le B2B.
L’arrivée de la génération Y dans les Directions des Achats
Les jeunes approvisionneurs et responsables des achats sont nés vers la fin des années 80 et le début des années 90. Ils ont donc connu l’Internet dès leur adolescence et veulent naturellement l’utiliser pour rechercher ou acheter un produit.
La recherche d’efficience dans les achats indirects
Les Directions d’achats sont à la recherche permanente d’économies. Le temps perdu par les collaborateurs pour aller au comptoir, l’essence dépensée et la gestion de la trésorerie ont vite été identifiés comme des sources d’économie potentielle.
