C’est aussi le cas de certains achats indirects comme les voyages qui restent bien souvent des approvisionnements locaux. En effet, la majorité des grandes et moyennes entreprises n’a pas encore mis en place une stratégie européenne de rationalisation de ses achats indirects. Pourtant la démarche est assez aisée et peut générer de réelles économies.
La standardisation des produits et des usages
Pendant longtemps, les produits qui composent les achats indirects (fournitures de bureaux, emballage, équipement et protection individuelle, hygiène…) étaient achetés localement. Depuis près de 15 ans maintenant, sous l’impulsion des grands fabricants et des distributeurs, ils se sont standardisés. Dans de nombreuses familles de produits, il est possible de construire un cœur de gamme européen qui représente 80% des références d’une seule famille. Il est donc aujourd’hui tout-à-fait possible pour une entreprise de contractualiser, sur la base d’une offre commune, pour l’ensemble de ses sites européens.
Des fournisseurs implantés au niveau européen
Cette standardisation des produits s’est aussi accompagnée d’une consolidation des acteurs. Le marché de la fourniture de bureaux a été précurseur dans ce domaine. On trouve maintenant de véritables distributeurs européens (dont Manutan !) dans la fourniture industrielle, les services généraux ou encore l’emballage. Ils sont capables d’accompagner leurs clients dans la majorité des pays car ils ont généralement mis en place une structure dédiée à la signature des accords. Ainsi chez Manutan, nous avons confié à Ian Andrews, Directeur des Accords Europe, la mise en place de ces approches européennes. Son travail consiste à mobiliser à la fois les principaux interlocuteurs chez nos clients et les collaborateurs Manutan afin que l’intérêt de l’accord européen prime sur les intérêts locaux.
Des outils digitaux et une approche relationnelle
Le succès de ces accords repose, comme toute démarche de rationalisation achat, sur la capacité à trouver le bon équilibre entre imposer et stimuler. Le plus difficile commence en réalité au moment de la signature du contrat. Il faut convaincre l’ensemble des sites de ne plus commander auprès de leurs fournisseurs locaux et de passer par ceux référencés en central. Parfois la remise négociée peut être moins importante que celle obtenue auprès d’un fournisseur local. Il est alors nécessaire de faire un travail de pédagogie sur la notion de coût complet. De même chez le fournisseur, certaines de ses filiales peuvent « rechigner » en voyant la remise accordée à un client dont le chiffre d’affaires sur leur marché est déjà atteint au démarrage. Il est donc essentiel que la Direction des Achats du client et la Direction Générale de son fournisseur s’investissent pleinement ensemble dans le déploiement.
L’entreprise qui souhaite mettre en place un accord européen doit également être équipée d’un outil commun de passation de commande. Celui-ci, interne ou du fournisseur, devient alors le canal « obligatoire ».
Enfin, il est nécessaire de s’appuyer sur les capacités de déploiement du fournisseur (force de vente terrain, sédentaire, marketing direct). Son travail consiste à promouvoir l’accord auprès des utilisateurs en leur exposant les bénéfices associés et en leur assurant un reporting régulier. Notre expérience, des clients ayant mis en place une démarche européenne, montre une réduction de près de 30% de leurs coûts d’achats. Le jeu en vaut donc vraiment la chandelle
