Comment devenir un acheteur créateur de valeur ?

Acheteur
1 septembre 2020
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L’innovation est un enjeu majeur de compétitivité pour les entreprises, auquel les acheteurs sont légitimes pour apporter leur contribution. En effet, une approche nouvelle de la relation fournisseurs par les acheteurs est susceptible de produire des résultats significatifs et durables.

Cette démarche de co-innovation est par exemple la voie suivie par Laboratoires Urgo, selon un article publié par Procurement News. L’entreprise de taille intermédiaire a ainsi choisi de donner à ses acheteurs un rôle proactif en termes de création de valeur, sur la base de quatre bonnes pratiques, partagées par la Directrice des Achats de l’entreprise au cours d’une conférence :

Soyez un acheteur à l’aise avec la stratégie d’entreprise

Le postulat pour améliorer votre dimension d’acheteur créateur de valeur est qu’un gisement d’accélération de l’exécution stratégique vous est promis grâce au soutien et à l’expertise de vos partenaires de premier rang.

Pour accéder à ce gisement, les deux premières bonnes pratiques consistent à :

Laboratoires Urgo préconise de partager avec ses fournisseurs reconnus comme stratégiques des éléments tels que :

  • Les perspectives de développement produits et services à 3 ans du laboratoire
  • Ses priorités d’action pour favoriser sa croissance
  • Les points sur lesquels ses partenaires peuvent avoir une contribution positive

En toile de fond, les acheteurs sont invités à poser un regard nouveau sur leurs principaux fournisseurs, clairement envisagés comme parties prenantes du succès durable de la stratégie de l’entreprise.

Soyez un acheteur engagé dans l’équilibre de la relation fournisseurs

Un fournisseur, partie prenante de la réussite stratégique de l’entreprise ou non, reste un fournisseur. L’acheteur créateur de valeur n’est pas sensé abandonner les fondamentaux de son métier ; l’évaluation de ses partenaires reste donc au programme !

Mais l’acheteur créateur de valeur aborde l’évaluation avec une approche qui change tout : la réciprocité. L’évaluation passe à 360° :

  • Je t’évalue
  • Tu m’évalues

C’est cette vision partagée de l’efficacité de la collaboration qui structure la confiance ; l’enjeu n’est plus de sanctionner d’éventuels manquements contractuels mais de s’inscrire avec sérénité dans une perspective de progrès continu. La co-innovation repose sur une relation exigeante et durable !   

Soyez un acheteur reconnaissant des efforts de vos partenaires

La reconnaissance est un levier bien connu de motivation dans le domaine du management. Mais pas seulement !

De même qu’un Directeur Achat motive son équipe en communicant sur sa satisfaction, un acheteur favorise les transferts d’innovation en saluant les résultats induits par les efforts de ses meilleurs partenaires.

Chez Laboratoires Urgo, la reconnaissance des fournisseurs fait l’objet d’un processus balisé. Ainsi, chaque année, l’entreprise pharmaceutique distingue 3 fournisseurs, issus aussi bien du secteur des achats directs que de celui des achats indirects.

La récompense de chaque lauréat est triple :

  • Un trophée de « fournisseur de l’année »
  • Une dotation de produits Laboratoires Urgo
  • Un message personnel du Directeur Général Urgo Industries

Soyez un acheteur inventif pour favoriser l’intelligence collective

Aucun partenaire intéressant ne s’engagera dans une démarche de co-innovation sans confiance dans la solidité de la relation client-fournisseur. C’est pourquoi la quatrième bonne pratique n’est à aborder que lorsque les trois premières sont en place.

L’acheteur créateur de valeur doit lui-même se montrer créatif dans les outils à mettre en place pour générer l’émergence des idées et pratiques nouvelles.

Citées par Laboratoires Urgo, des initiatives de ce type contribuent à une dynamique positive :

  • Une boîte à idées dédiées aux fournisseurs, avec un partage à 50/50 du bénéfice des innovations mises en œuvre. Le laboratoire estime à un millier les propositions soumises chaque année.
  • Un événement de speed dating tous les deux ans, réservé aux fournisseurs d’achats indirects avec un focus sur des enjeux spécifiques (par exemple la digitalisation de la relation et ses bénéfices dans la fluidité de la supply chain).
  • Les fournisseurs d’achats directs, quant à eux, sont réunis chaque année pour deux jours d’ateliers dédiés à l’innovation, mêlant les acteurs côté Urgo aux fournisseurs de rang 1 et même aux fournisseurs de rang 2 et 3. 

En conclusion, si cette approche n’est pas forcément applicable à tous vos fournisseurs, elle nourrit un dialogue continu avec vos principaux partenaires, non pour évoquer des problèmes mais bien pour envisager des solutions à bénéfice mutuel. 

La création de valeur est la nouvelle mission assignée à la fonction achat. Pour comprendre pourquoi les acheteurs ont tout à gagner à s’engager dans cette voie, regardez la vidéo de Natacha Tréhan, Maître de Conférences en management des Achats à l’Université Grenoble Alpes et chercheur au CERAG, Quelles missions achats à horizon 2030 ?

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