Négociation achat : 4 bonnes pratiques pour bien la préparer

Négociation achat
22 octobre 2020
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La négociation achat appartient à cette catégorie de rendez-vous au cours desquels beaucoup se joue en très peu de temps. C’est pourquoi une bonne préparation de la négociation achat s’impose.

4 réflexes peuvent vous placer dans les meilleures dispositions avant d’aborder la prochaine session :

Préparation de votre négociation achat : actualisez vos fiches !

Bien connaître votre partenaire ou futur partenaire vous aidera de trois manières au cours de la séance de négociation achat :

  • Vous donner l’occasion de placer l’échange dans une perspective de croissance (« j’ai vu que vous avez racheté votre principal concurrent, sans doute avons-nous là matière à innovation… »)
  • Vous fournir des angles d’argumentation (« puisque vous affichez cette ambition, voici ce que nous pourrions envisager… »)
  • Vous éviter de perdre du temps avec des affirmations non étayées (« vous dites pouvoir nous livrer davantage. Pourtant, j’ai lu que vous avez fermé un site… »)

Ainsi, même si vous pensez bien connaître votre interlocuteur, mettez à jour vos informations quelques jours avant la négociation achat.

Vous pouvez par exemple :

  • Lire les actualités publiées sur le site de l’entreprise
  • Taper le nom de l’entreprise sur un moteur de recherche et parcourir les contenus ainsi collectés

Enfin, révisez les fondamentaux et préparez une fiche avec les chiffres clés de l’entreprise et l’historique de votre relation. N’oubliez jamais que vous êtes un acheteur créateur de valeur !

Préparation de votre négociation achat : clarifiez vos objectifs !

Préciser en quoi cette future séance de négociation achat s’insère dans vos enjeux de l’année est certainement le point central de votre préparation. En effet, c’est cette clarification qui va orienter la manière dont vous allez aborder les échanges.

Le plus opérationnel est certainement de réaliser un tableau avec 4 colonnes :

  • Les thématiques que vous souhaitez aborder (prix, service, logistique, innovation…)
  • Les améliorations ou avantages dont vous souhaitez bénéficier
  • Les arguments à l’appui de vos demandes
  • Les concessions auxquelles vous êtes prêt à consentir en échange (en fixant des limites, si possible chiffrées)

Outre l’intérêt de vous conduire à une préparation exhaustive et objective de votre round de négociation achat, ce tableau aura le mérite de mettre noir sur blanc votre stratégie et vous permettre, en miroir, d’anticiper celle de votre partenaire.

Préparation de votre négociation achat : précisez votre tactique !

Le tableau évoqué au paragraphe ci-dessus vous donnera une vision claire de votre stratégie. Mais pour en cueillir les fruits, encore faut-il emprunter la meilleure voie. C’est-à-dire choisir la tactique la plus appropriée.

Selon que cette négociation achat s’inscrit dans une série récurrente, dans une situation de crise ou au contraire dans une perspective de fort développement de la relation, vous allez choisir plutôt :

  • La négociation thématique par thématique, en commençant par les points les moins importants pour vous ou au contraire les points les plus importants.
  • La négociation globale, où tous les éléments de négociation sont mis ensemble en balance, avec l’idée d’une compensation générale.

Préparation de votre négociation achat : soignez la logistique

On n’y pense pas forcément spontanément mais les conditions de la réunion comptent dans le résultat final de votre négociation achat. En effet, en influant sur le climat et sur le confort des échanges, la logistique détermine la volonté des parties d’accomplir plus ou moins de chemin l’une vers l’autre.

Il est facile de comprendre qu’être au calme et bien assis incite davantage à l’écoute et à la bienveillance ! La négociation achat à distance, quelle qu’en soit la raison, une réunion dans une salle froide et mal éclairée ou des accès compliqués prédisposent moins à la fluidité des échanges.

L’idée ici est donc de se souvenir que la logistique n’est pas neutre. Les égards manifestés ou non vis-à-vis de votre interlocuteur seront forcément perçus comme le curseur de votre volonté d’investissement dans la relation.

En conclusion, rien ne doit être laissé au hasard dans l’anticipation d’une négociation achat. Et plus la négociation s’annonce serrée, mieux il faut se préparer.

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