Nous nous rappelons tous de la pyramide des besoins d’Abraham Maslow, qui s’étend des priorités physiologiques à l’accomplissement personnel. De son côté, Bain & Company, cabinet de conseil en management, a imaginé une pyramide de valeurs adaptée au métier d’acheteur qui cartographie les critères à la fois objectifs et subjectifs pris en compte lors de son processus de décision.
La pyramide de valeurs de l’acheteur qui influe sur son processus de décision
Basé sur des études clients quantitatives et qualitatives menées sur les trente dernières années, Bain & Company a cartographié les plus importants critères de l’acheteur dans son processus de décision. Tout comme la pyramide de Maslow, cela couvre à la fois les besoins les plus basiques (prix) aux plus complexes (vision).
Il y a exactement quarante critères ou éléments de valeur, classés selon cinq catégories :
1. Les enjeux principaux font référence aux enjeux et missions intrinsèques de la fonction achats : spécifications techniques, prix et respect de la politique achats.
2. Les valeurs fonctionnelles englobent les critères économiques ou liés à la performance : réduction des coûts, qualité des produits…
3. Les valeurs d’optimisation commerciale combinent les notions de facilité et d’efficience : gain de temps, simplicité de mise en place, flexibilité…
4. Les valeurs individuelles font écho à la situation personnelle ou professionnelle de l’acheteur concerné : expansion du réseau, réduction du stress…
5. Les valeurs inspirationnelles sont liées à l’émotion et à la projection. Elles rassemblent à la fois la vision, l’espoir et la responsabilité sociale.
Le schéma de la pyramide de valeurs de l’acheteur
Définir les critères impactant le processus de décision des acheteurs
Il est important de souligner un phénomène majeur quand il est question de processus de décision : l’acheteur n’est pas conscient des véritables critères qui l’influencent.
En effet, Bain & Company l’a prouvé lors d’une expérimentation. Un groupe d’acheteurs était interrogé sur leurs éléments de valeur prioritaire dans leur processus de décision pour acheter des infrastructures IT. Alors que la majorité d’entre eux citait la réduction des coûts, suite à un questionnaire plus poussé, ce critère était balayé par d’autres et ne faisait même plus parti du top 10 !
Pour faciliter le processus de décision et améliorer le taux d’adhésion, il est important que l’acheteur sonde directement ses clients internes en amont des projets. Ainsi il comprendra mieux leurs propres éléments de valeur. Sans un réel échange, il est difficile, pour ne pas dire impossible, d’identifier ce dont ces derniers ont besoin et/ou ce qui les animent.
Pour aller plus loin, retrouvez quelles sont les missions et compétences des acheteurs dans l’article « Acheteur indirect : quelles missions et compétences ? »
Source : Harvard Business Review
