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Purchasing is not shopping
7 février 2019
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A l’ère de la révolution numérique, les secteurs du commerce et de la distribution, tant B2C que B2B, ont été véritablement transformés. Après les « pure players », les places de marché font leur entrée et affichent aujourd’hui une croissance spectaculaire. Dans l’univers des achats professionnels, aux exigences et besoins différents des particuliers, deux principaux modèles co-existent : les places de marché et les distributeurs, présentant chacun ses avantages et certaines limites…

Deux modèles voisins en apparence…

Les places de marché et les distributeurs proposent le même service : vendre des produits et services aux professionnels mais ne le font pas de la même façon. Par définition :

  • Les places de marché (Amazon Business, Mercateo…) mettent directement en relation un vendeur avec un acheteur. Ce modèle se base sur la forme la plus historique du commerce tels que les marchés traditionnels ou les foires.
  • Les distributeurs (Manutan, RS Components…) jouent le rôle d’intermédiaire entre un vendeur et un acheteur en s’approvisionnant, stockant et revendant les marchandises ou les services.

Finalement, deux notions fondamentales distinguent ces deux modèles : la maîtrise et la responsabilité de l’ensemble de la chaîne d’opérations (du choix des marchandises ou services vendus jusqu’aux retours produits). Tandis que les places de marché délèguent ces processus aux fabricants agrégés sur leurs plateformes, les distributeurs les prennent entièrement en charge et sont ainsi garants de la qualité de l’offre et du service.

4 grandes différences entre places de marché et distributeurs

Quand il s’agit d’achats indirects, les principaux critères des acheteurs professionnels se concentrent autour de l’offre, des contenus*, du support et du prix. Si l’on observe en détail le fonctionnement de chacun de ces modèles sur ces éléments, les disparités apparaissent de plus en plus évidentes.

 

Places de marché

Distributeurs

Offre

Extrêmement large et redondante

Garantie de la qualité et de l’origine des produits

Maîtrisée et sélectionnée (offre pertinente sans produit redondant)

Contenus

Souvent hétérogènes et incomplets

Complets et qualitatifs (édito produits, photos, fiches techniques, documents de montage…)

Homogènes (comparaison simplifiée entre plusieurs produits)

Support

Hétérogène

Homogène

Expertise produits

Capacité à répondre aux appels d’offre

Force de vente pour déployer les accords cadres

Prix

Coût d’achat compétitif

Coût total d’acquisition compétitif (contrats, remises négociées sur volume, optimisation des frais administratifs – gestion des factures, des livraisons…)

Prix personnalisés

 

Le modèle des places de marché est séduisant car il présente des avantages à court terme. Cependant, il comporte aussi certaines limites quant à l’univers B2B qui a ses propres exigences. On peut notamment citer les risques fournisseurs : sans véritable contrôle sur la qualité ou l’origine des produits, les places de marchés peuvent exposer les entreprises à des risques en terme de sécurité, de responsabilité sociétale…

En revanche, le modèle des distributeurs est davantage adapté aux achats professionnels car ces acteurs contrôlent l’ensemble de la chaîne d’opérations pour garantir la meilleure qualité d’offre et de service possible. Pour les services achats, cela se traduit par une meilleure gestion de leurs achats indirects. En effet, passer par un distributeur leur permet de réduire leurs risques fournisseurs (contrefaçons, conditions de fabrication…) et leurs coûts totaux d’acquisition tout en améliorant l’expérience utilisateurs (choix des produits et accès aux contenus simplifiés…).Le modèle des places de marché est séduisant car il présente des avantages à court terme. Cependant, il comporte aussi certaines limites quant à l’univers B2B qui a ses propres exigences. On peut notamment citer les risques fournisseurs : sans véritable contrôle sur la qualité ou l’origine des produits, les places de marchés peuvent exposer les entreprises à des risques en terme de sécurité, de responsabilité sociétale…

Bien sûr, les distributeurs doivent relever les défis que posent les places de marché, en proposant une offre toujours plus large, une expérience en ligne exceptionnelle et des services complémentaires valorisant leur expertise. La plupart d’entre eux ont anticipé ces enjeux et proposent d’ores et déjà des services à valeur ajoutée tels que l’e-procurement, les machines de distribution automatique… voire un accompagnement global sur l’optimisation des achats des entreprises, comme le fait Manutan avec Savin’side®.

 

*Dans la dernière étude d’Avionos, 43 % des acheteurs B2B affirment que le manque de contenus produits corrects représente leur plus grande douleur au cours de leur expérience d’achat en ligne.

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