La gestion du panel fournisseurs constitue un enjeu clé de la performance globale pour toute entreprise. Le point de départ de cette démarche consiste à segmenter son portefeuille fournisseurs, puis à associer des stratégies à chaque type de fournisseur. Chacun dispose de caractéristiques et de perspectives qui leur sont propres, qu’il s’agisse de fournisseurs partenaires, stratégiques, préférés, transactionnels, en suspens… Tout l’enjeu pour les directions achats est d’obtenir une vision claire, pertinente et actuelle de leur portefeuille fournisseurs.
Segmenter son panel fournisseurs, un incontournable
La segmentation fournisseurs consiste à structurer et à classer son portefeuille fournisseurs selon différentes typologies. L’une des méthodes les plus largement répandues dans l’univers des achats reste la matrice de Kraljic. Cette approche se base sur l’analyse des produits achetés, en s’appuyant sur l’importance stratégique du produit et la complexité du marché fournisseur. Au fil des années, les experts y ont intégré d’autres dimensions, comme la relation client-fournisseur, l’interdépendance client-fournisseur, etc.
Aujourd’hui, chaque entreprise dispose de sa propre manière de segmenter et de formaliser l’analyse de son panel fournisseurs. Cela prend généralement en compte trois impondérables, à savoir :
- La performance du fournisseur ;
- Son importance stratégique ;
- La qualité de la relation.
Cela permet d’identifier différents types de fournisseurs et de stratégies associées. C’est ce qui déterminera le développement, voire l’avenir de la relation entre les deux parties.
Schématiquement, cela peut aller d’une relation purement transactionnelle basée sur les prix à un partenariat stratégique fondé sur une forte coopération. Dans le premier cas de figure, l’entreprise en tire avant tout des bénéfices économiques sur les coûts directs des produits (meilleur rapport qualité/prix, remises…) et indirects (gestion efficace des commandes, des stocks…). Dans le second cas, l’entreprise retire également des bénéfices non-économiques difficiles à quantifier, mais créateurs de valeur. Il s’agit, par exemple, de la qualité des produits, de la performance de livraison, de la durée de développement des produits et/ou services, des services complémentaires, du savoir-faire du fournisseur ou encore de la qualité de l’interaction personnelle.
Les différents types de fournisseurs
Au sein des entreprises, il existe différents types de fournisseurs, que l’on peut classer par ordre d’importance des fournisseurs partenaires aux fournisseurs dits « rejetés ».
Les fournisseurs partenaires ou stratégiques
Ce type de fournisseur propose un service ou un produit stratégique, qui a un impact direct sur la performance globale de l’entreprise. Il offre également un avantage concurrentiel unique, que ce soit en termes de coûts totaux d’acquisition, de produits ou de services, et dispose d’un fort potentiel d’innovation.
Une telle relation se contractualise sur plusieurs années, entre trois à cinq ans généralement, mais cela peut aller au-delà lorsque des développements de produits sont en jeu. Dans l’un de leurs ouvrages, Jagdish N. Sheth et Atul Parvatiyar, tous deux professeurs, expliquent qu’il s’agit alors de « développer d’étroites interactions avec les clients, pour créer mutuellement de la valeur, au coût le plus bas, par des efforts permanents de coopération et collaboration. »
En ce sens, les deux parties font preuve d’une grande transparence en matière de prix et de coûts, mais aussi, et surtout, ils s’alignent sur le plan stratégique. Cela peut parfois même aller jusqu’au co-développement de capacités et d’investissements. Il existe une volonté d’exclusivité, mais surtout de différenciation, dans l’optique de construire une véritable barrière concurrentielle. Ce partenariat fait également l’objet d’une solide communication, que soit dans la presse spécialisée, en interne ou encore via les rapports institutionnels.
Les fournisseurs préférés, privilégiés ou challengers
Ces types de fournisseurs offrent, sur la durée contractuelle, le meilleur rapport qualité/bénéfices pour l’entreprise. Ils couvrent des catégories de produits moins stratégiques, mais maîtrisent une certaine technique ou technologie. Le plus souvent, ils ont remporté un appel d’offres pour deux à trois années, couvrant une zone géographique étendue. L’entreprise peut leur confier de nouveaux marchés, les mettant potentiellement en concurrence avec d’autres fournisseurs de cette catégorie. La direction achats travaille à développer la relation commerciale pour que chaque partie puisse en tirer un avantage en matière de compétitivité.
Les fournisseurs acceptés ou au panel
Ces fournisseurs sont à la fois conformes au niveau de performance attendu et en adéquation avec la stratégie d’achats. La direction achats s’attache à poursuivre ou à développer l’activité avec eux. À ce titre, ils peuvent être consultés pour tout nouvel appel d’offres.
Les nouveaux fournisseurs ou en développement
Ces acteurs viennent d’intégrer le panel fournisseurs de l’entreprise, car ils présentent un certain potentiel. Dans un premier temps, ils sont en phase de test, c’est-à-dire qu’ils peuvent être consultés au cas par cas, avec l’aval de la direction achats.
Les fournisseurs dormants, en suspens, en période probatoire ou sous conditions
Ces types de fournisseurs ne remplissent pas la performance attendue ou ne sont pas en adéquation avec la stratégie achats pour le moment. La direction achats suspend temporairement l’attribution de nouveaux marchés avec eux, mais les conserve dans la base de fournisseurs actifs.
Les fournisseurs rejetés
Il s’agit des fournisseurs avec lesquels l’entreprise se désengage ou qu’elle considère comme indésirables pour diverses raisons. S’ils sont encore sous contrat, ils font l’objet d’un plan d’action pour sortir de la base de fournisseurs actifs.
À chaque type de fournisseur, son plan d’action…
La direction achats détermine ainsi le statut de chaque fournisseur, avec des objectifs et un plan d’action associé. Par exemple, avec les fournisseurs stratégiques, les acheteurs pourront s’attacher à les fidéliser et à accélérer l’innovation. Avec les fournisseurs au panel, l’accent sera mis sur l’animation continue des contrats. Avec les fournisseurs dormants, il s’agira d’identifier des fournisseurs de substitution, etc.
Dès que cela formalisé, il est important de partager tous ces éléments avec les parties prenantes au sein de l’entreprise (le statut du fournisseur et les actions engagées), donnant lieu à un programme SRM (Supplier Relationship Management). Cela implique la mise en place d’un cadre de gouvernance, d’une véritable stratégie et d’indicateurs clés de performance. Sans oublier un logiciel SRM pour fluidifier l’ensemble des processus, mais aussi pour automatiser la collecte et l’analyse des données.
En comprenant les différents types de fournisseurs et leurs rôles respectifs, l’entreprise se retrouve dans une situation claire et maîtrisée, où elle peut gagner en performance, maximiser la valeur et réduire les risques. C’est donc en investissant dans une gestion efficace de ses relations fournisseurs qu’elle sera en mesure de renforcer sa compétitivité sur le marché mondial et d’assurer sa croissance continue.
