Quand il est question de sélection fournisseurs, la fonction achat s’appuie sur un ensemble de critères, aussi bien qualitatifs que quantitatifs et objectifs que subjectifs. Dès 1991, Weber & Al identifient trois critères principaux : prix, livraison et qualité. Mais, en parallèle de ces critères essentiels, quels autres facteurs entrent en compte aujourd’hui, dans la sélection fournisseurs, pour la fonction achat ? Procurious, réseau créé par et pour les professionnels des achats et de la logistique, s’est intéressé de près à la question en interrogeant directement les décideurs achats. Deux facteurs déterminants ont été mis en lumière au cours des interviews : l’engagement et l’adéquation culturelle.
Facteur n°1 pour la fonction achat : l’engagement
L’engagement est un élément particulièrement différenciant pour un fournisseur. Cela implique qu’il endosse le rôle d’un véritable partenaire qui comprend, partage et agit en faveur des enjeux de son client.
Chris Cliffe, Directeur chez CJC Procurement, l’explique clairement : « À mon sens, l'aspect le plus important est la viabilité des relations, qu'il est possible de jauger avec certains impondérables. Au bout du compte, la question est la suivante : ce fournisseur est-il impliqué dans les résultats que vous souhaitez obtenir de ce projet d'achat et de ce contrat ? S'il s'engage à vos côtés pour que vous atteigniez vos objectifs, il se démarque des autres fournisseurs qui cherchent seulement à vous vendre quelque chose. »
Facteur n°2 pour la fonction achat : l’adéquation culturelle
L’adéquation culturelle signifie que les deux entités sont en phase avec leur culture d’entreprise respective, en partageant certaines valeurs. Cela leur permet de se comprendre plus facilement, et ainsi de mieux travailler ensemble.
Lucy Bunting, responsable des achats, cite instantanément : « Un partenariat et une adéquation culturels. J'en suis arrivée à cette conclusion après avoir découvert des fournisseurs exceptionnels, incroyablement novateurs. Mais dans les faits, si l'entreprise n'est pas disposée à prendre un tel risque, cela ne peut pas fonctionner. »
Gemma Bell, responsable des achats chez L'Oréal, ajoute : « Je pense qu'il existe dans la culture, les valeurs et les exigences de votre entreprise des aspects sur lesquels vous pouvez fonder un partenariat à long terme avec une organisation. »
Finalement, derrière ces deux facteurs se cachent la notion de relation. Comme identifié par Bain & Company, cabinet de conseil en management, dans sa pyramide de valeurs adaptée à la fonction achat, les entreprises voient en ces facteurs relationnels une façon d’optimiser la relation commerciale. En effet, l’engagement et l’adéquation culturelle boostent respectivement la confiance et la compréhension, assurant ainsi une base solide sur laquelle construire une relation de partenariat !
