Le monde professionnel implique de prendre de nombreuses décisions au quotidien. Une question se pose alors systématiquement : « Comment s’assurer de faire le bon choix ? ».
De nos jours, la recherche de rationalité est devenue un réflexe naturel pour assurer une bonne prise de décision. Par son bon sens présumé, elle rassure car elle procure un sentiment de validation de la pertinence des choix réalisés. Mais elle n’est pas sans failles pour autant, car la pensée humaine regorge d’idées préconçues ou erronées : les biais cognitifs. Ces derniers affectent les jugements et les raisonnements par une distorsion de la réalité. En d’autres termes, ils changent la manière de voir les choses, sans trahir l’impression de suivre une démarche parfaitement logique.
Découvrez les biais cognitifs propres à la fonction achats, ainsi que les conseils sur lesquels pourront s’appuyer les acheteurs pour éviter d’en être tributaires dans leurs prises de décision stratégiques !
Comment les biais cognitifs impactent-ils la fonction achats ?
Les biais cognitifs sont des mécanismes propres à la pensée humaine qui altèrent la manière dont l’individu se représente les choses ou les analyse. Ils font dévier la pensée logique et nuisent aux efforts de rationalité dans les prises de décision stratégiques des acheteurs en créant des jugements erronés dans des situations spécifiques.
Ils constituent pourtant un processus répondant à un besoin naturel dans les métiers en général et dans la fonction achats en particulier : faciliter la prise de décision dans des situations où le nombre d’informations à traiter est trop important. Dans ces cas, l’esprit humain crée une lecture simplifiée d’une situation donnée à partir de stéréotypes, de catégorisations, ou encore de croyances.
Aujourd’hui, cette opération de simplification est devenue indispensable pour les acheteurs, à cause de la vélocité du monde professionnel. Ils ont besoin de schémas de pensée efficaces pour agir rapidement. Mais parfois, des biais cognitifs s’insèrent dans ces schémas et les mènent vers des choix peu judicieux.
Les biais cognitifs agissent souvent de manière inconsciente dans l’esprit humain. C’est pourquoi il peut être difficile de s’en protéger. Mais ce n’est pas impossible ! La prise de conscience de leurs mécanismes constitue une première étape. En connaissant ces biais, les professionnels de la fonction achats peuvent en effet commencer par mieux les identifier lorsqu’ils opèrent en eux.
Les six principaux biais cognitifs dans la fonction achats
Comme toute activité professionnelle, la fonction achats compte des missions qui lui sont spécifiques : la coordination de la chaîne logistique et des flux d’acheminement, la négociation des contrats d’achats, etc. Or, c’est parce que ces missions sont propres à la fonction achats qu’elles l’exposent à des défis récurrents, comme ces six biais cognitifs qui tendent à s’insérer dans le quotidien des acheteurs :
- le biais de vision partielle : la prise de décision rapide peut amener un acheteur à considérer une situation partiellement. Le risque pour la fonction achats est d’en oublier des éléments essentiels au quotidien, par exemple pour comprendre un besoin client ou pour préparer une négociation.
- le biais d'ancrage : le besoin de rapidité et d’efficacité dans la fonction achats peut conduire à une décision prise sur une première impression. Ce biais cognitif mène à de mauvaises décisions dans la mesure où l’acheteur ne va pas avoir tendance à approfondir son analyse en exploitant toutes les informations à disposition.
- le biais de disponibilité : lorsqu’il doit prendre une décision rapidement, un acheteur peut s’appuyer exclusivement sur les informations les plus enracinées dans sa mémoire. Il ne va considérer que celles directement accessibles, que ce soit parce qu’elles ont souvent fait leurs preuves dans le passé ou qu’elles sont chargées émotionnellement. Mais lorsque la situation n’est pas comparable à celles rencontrées dans le passé… Le raccourci cognitif peut être trompeur ! Les acheteurs rencontrent ce biais cognitif notamment lorsqu’ils font face à de nouvelles typologies de clients ou de marchés, car les « règles » n’y sont pas forcément les mêmes.
- le biais d’engagement : la difficulté de l’être humain à reconnaître ses erreurs a une autre incidence dans la fonction achats : un engagement dans une voie vouée à l’échec en pleine connaissance de cause. Si ce mécanisme de protection de l’ego se répète, il peut être parmi les plus lourds de conséquences pour une entreprise.
- le biais du gourou : tous les secteurs d’activités ont leurs lots de leaders d’opinion auxquels certains accordent parfois une confiance aveugle. Le biais du gourou est pour la fonction achats une confiance immodérée dans le point de vue exprimé par des experts… jusqu’à en perdre son esprit critique.
Comment éviter les biais cognitifs dans ses prises de décision stratégiques ?
La prise de décision stratégique dans la fonction achats implique de trouver le bon équilibre entre les économies de la pensée pour agir rapidement et efficacement (catégorisations, simplifications, comparaisons…), et une trop grande simplification qui aboutit à une vision erronée d’une situation donnée. Pour cela, les acheteurs peuvent :
- favoriser une prise de conscience au quotidien : la connaissance des biais cognitifs propres à la fonction achats permet d’en avoir conscience au quotidien afin de les corriger.
- s’accorder du temps pour prendre du recul : la majorité des biais cognitifs de la fonction achats sont encouragés par le besoin d’efficacité au quotidien. Il est alors utile de se rappeler de ne pas confondre vitesse et précipitation : les acheteurs éviteront l’aveuglement des réactions à chaud en prenant de la hauteur avant leur prise de décision stratégique.
- préserver l’esprit critique : les prises de décision stratégiques les plus maîtrisées sont celles qui s’appuient sur l’honnêteté intellectuelle et la pleine conscience, et qui n’accordent pas une confiance aveugle dans des schémas préconçus. Il s’agit d’une seconde lecture sur ses propres comportements qui permet de faire évoluer et d’adapter les schémas employés, plutôt que de les appliquer mécaniquement.
- reconnaître ses erreurs : en regardant leurs erreurs en face, les acheteurs se protégeront également des biais cognitifs, car ils ne répéteront pas aujourd'hui les erreurs d’hier !
La nature humaine est emplie de mécanismes visant à simplifier la prise de décisions : pour analyser une situation, pour évaluer les possibilités, pour être guidé dans l’action, etc. Dans la fonction achats comme partout ailleurs, il est difficile de se protéger de ces biais cognitifs qui nous poussent parfois à prendre de mauvaises décisions. Mais en les connaissant, les acheteurs sont capables de les identifier au quotidien et de s’en prémunir lorsqu’ils exercent leur influence !
