Comment la fonction achats se réinvente à l’ère digitale ?

Dossier - Partie 2
impacts transformation digitale fonction achats
2 mai 2019
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Après la mécanique, l’électrique et l’électronique, nous sommes à l’aube de la 4ème révolution industrielle. Les nouvelles technologies ou cyber-systèmes sont au cœur de cette transformation inexorable (Big Data, Intelligence Artificielle, blockchain, Internet des Objets…) qui concerne l’ensemble des métiers, dont celui d’acheteur.

D’ores et déjà, un avenir se profile pour lui dans lequel les nouvelles technologies prendront en charge certaines tâches à faible valeur ajoutée, jusqu’ici dévolues aux humains. Pour cela, ce dernier devra apprendre à travailler avec les machines, revoir ses pratiques métiers et acquérir de nouvelles compétences. A la clé : un positionnement plus stratégique, des missions à plus forte valeur ajoutée et la création de davantage de valeur pour les parties prenantes.

Ce dossier, en deux grands volets (lire le premier volet), s’attache à analyser les impacts de la transformation digitale sur la fonction achats ainsi qu’à identifier les clés pour permettre à cette dernière de se réinventer.

 

Ce second volet s’organise en deux parties :

Le parcours de l'acheteur du futur

Il convient de s’interroger : à quoi ressemblera concrètement le métier d’acheteur à terme, lorsque les Directions des Achats auront achevé leur transformation digitale ? Très certainement, le parcours d’achat se réorganisera autour de la satisfaction des clients internes. Ce phénomène se traduira à travers cinq étapes majeures, plus que jamais tournées vers le relationnel.

Le parcours d’achat en cinq étapes

  • Analyser

Les nouvelles technologies (Intelligence Artificielle, Internet des Objets…) vont permettre d’intégrer et d’analyser une quantité croissante de données, internes comme externes. Les résultats obtenus, toujours plus précis et pertinents, permettront aux équipes achats d’améliorer leur qualité de réponses et d’optimiser leur stratégie en fonction d’informations tangibles. 67 % des décideurs achats considèrent d’ailleurs que l’une de leurs principales priorités est d’améliorer la vision stratégique des achats à travers le reporting et l’analytique[1].

  • Comprendre

Les acheteurs devront passer davantage de temps avec les clients internes pour mieux comprendre leurs besoins et leurs problématiques en amont : comment recherchent-ils leurs produits, quels sont leurs critères d’achat, quels canaux utilisent-ils pour passer commande… Après avoir défini leur cycle d’achat, il conviendra de mettre en place une démarche permanente de consultation et de reporting. Se rendre régulièrement sur le terrain et récolter leur feedback permettra notamment de valider ou retravailler les hypothèses émises précédemment par les technologies.

En incluant les clients internes en amont de leurs décisions, les services achats vont pouvoir ainsi les valoriser, créer une relation de confiance et accroître leur satisfaction. Un élément essentiel lorsqu’on sait qu’améliorer l’expérience des collaborateurs est une priorité pour 63 % des décideurs achats [1].

  • Déployer

Parce que 70 % des programmes de changement n’atteignent pas leurs objectifs en grande partie à cause de la résistance des employés et au manque de soutien managérial[2], il apparaît essentiel pour les services achats de miser sur la communication dans le cadre des déploiements. Cela signifie :

- Former et accompagner les clients internes
- Donner du sens aux actions et aux projets entreprise
- Contrôler le déploiement

Cette démarche permettra non seulement de susciter l’adhésion des parties prenantes vis-à-vis du changement (clients internes y compris managers) mais également d’identifier rapidement les actions correctives nécessaires.

  • Progresser

Une fois le déploiement réalisé, il est impératif d’engager une démarche d’amélioration continue afin de garantir un bon fonctionnement sur le long terme et une évolution permanente. Cela passera notamment par le développement d’une culture du feedback entre les parties prenantes et les services achats. Il s’agira de recueillir leurs avis, qu’ils soient positifs ou correctifs, afin d’améliorer constamment les processus, outils, solutions, etc. mis en place. L’objectif : optimiser la performance mais surtout engager les parties prenantes.

  • Apprendre

Cultiver sa curiosité, entretenir ses connaissances et rester à l’écoute de son environnement sera capital pour continuer de se perfectionner. Cela se traduira notamment par la compréhension des avancées technologiques et leurs applications, de la veille concurrentielle, environnementale et réglementaire (loi Sapin 2, RGPD[3]…), etc.

Pour cela, chaque acheteur aura sa propre méthode : lecture, conférence, e-learning, réseaux sociaux, consulting… En plus de s’enrichir personnellement et professionnellement, cela permettra de se positionner comme un expert et d’apporter une réelle valeur ajoutée :

- A l’entreprise : en intégrant ces connaissances au sein des stratégies
- Aux clients internes : en les informant pro-activement de ces évolutions

Remettre l’humain au centre du parcours d’achat permettra aux Directions des Achats de créer davantage de valeur pour les parties prenantes. Pour y parvenir, certaines compétences clés, savoir-faire tout comme savoir-être, seront essentielles.

Les compétences de l'acheteur du futur

Tout comme les tâches à faible valeur ajoutée, les technologies pourront à terme remplacer les acheteurs sur certaines compétences telles que l’analyse des données, les recherches sur le marché, la négociation, la communication… qui ont un fort potentiel d’automatisation.

Ainsi, l’acheteur du futur pourra se concentrer sur ses compétences humaines. Bien que les compétences techniques restent encore la priorité en matière d’investissement pour 41 % des décideurs achats[4], l’importance du savoir-être va croître jusqu’à devenir incontournable dans le métier. En effet, dans un environnement en perpétuelle évolution, le savoir-faire peut devenir obsolète, contrairement aux qualités personnelles et comportementales.

Entre savoir-faire et savoir-être, huit compétences s’avéreront indispensables pour l’acheteur du futur

 

Cartographie des compétences selon leur importance et leur potentiel d’automatisation[5]

 

  • Les 5 compétences clés du savoir-être

 - Le relationnel

Tisser des liens de confiance avec les parties prenantes est une compétence purement humaine et qui, de fait, est la moins sujette à l’automatisation. Les relations humaines seront la toile de fond du métier d’acheteur, contribuant ainsi à développer d’autres compétences majeures. Plus de 42 % des décideurs achats pensent d’ailleurs que le relationnel fait partie des trois compétences essentielles pour l’acheteur du futur[6].

- Le travail en équipe et la collaboration

Cette compétence est indispensable car les services achats travaillent de façon transverse avec l’ensemble des départements de l’entreprise et de multiples fournisseurs. Pour collaborer efficacement, l’acheteur du futur devra combiner plusieurs qualités : communication, écoute, adaptabilité… Si la satisfaction des clients internes devient une véritable priorité au sein des Directions des Achats, cette notion devrait gagner en importance.

- L’influence

La capacité d’influence est primordiale pour les acheteurs car ils devront convaincre les parties prenantes de la pertinence de leurs stratégies. Cela requiert de la transparence, de l’humilité et surtout une communication adaptée à chaque interlocuteur. Cette notion est particulièrement critique : non seulement les décideurs achats estiment que leur manque d’influence représente leur deuxième plus grande faiblesse mais ils sont également plus de 40 % à estimer que l’influence fait partie des trois compétences essentielles pour l’acheteur du futur[7].

- La créativité et l’innovation

L’acheteur du futur portera un regard nouveau, curieux et innovant pour répondre aux défis qui l’attendent, comme par exemple dynamiser l’innovation fournisseurs. Equilibrer son intelligence rationnelle et émotionnelle, en développant sa créativité et son imagination, est désormais indispensable. 

- La flexibilité et l’adaptabilité

A l’ère de la révolution digitale, tout change très vite : les outils, les pratiques métiers, les besoins, les réglementations... L’acheteur du futur devra non seulement s’adapter rapidement, c’est-à-dire accepter le changement, mais il devra surtout se l’approprier. Cela signifie qu’il devra adopter une posture active (et non passive) et s’impliquer personnellement, en faisant preuve d’ouverture et de curiosité.

  • Les 3 essentiels du savoir-faire

- Déterminer les besoins clients

Pour comprendre les besoins des clients internes, il faut savoir poser les bonnes questions, analyser les réponses, lire entre les lignes, vérifier les informations sur le terrain… Une compétence qui requiert à la fois de la technicité (connaissance des marchés, expertise produits…) et de la sensibilité (empathie, écoute active, patience…).

Créer de la valeur pour les parties prenantes

Pour créer de la valeur, les acheteurs s’appuient sur différentes stratégies. A ce jour, les plus plébiscitées sont focalisées sur la réduction des coûts, avec la consolidation des dépenses (37 %), la réduction des coûts totaux d’acquisition des produits ou services (32 %) et la mise en concurrence (31 %)7. D’autres leviers sont moins exploités mais tendent à gagner du terrain avec l’évolution de la fonction achats. On retrouve par exemple : améliorer les spécifications produits, accroître la collaboration avec les fournisseurs… positionnant ainsi la fonction achats en tant que véritable business partner.

- Développer une stratégie d’approvisionnements

Pour optimiser l’efficacité de son entreprise et mieux gérer les risques, l’acheteur du futur devra également contribuer au développement d’une stratégie d’approvisionnements. 64 % des décideurs achats vont d’ailleurs entreprendre des actions spécifiques pour sécuriser leurs approvisionnements cette année[8]. Cette priorité nécessitera notamment une forte collaboration entre les équipes achats et celles de la supply chain.

Savoir-faire ou savoir-être, ces compétences convergent vers les mêmes thématiques : le relationnel, l’ouverture et la stratégie : à terme, les pierres angulaires du métier d’acheteur.

La transformation digitale s’avère être un formidable levier de performance pour les Directions des Achats. Les perspectives sont stimulantes : des tâches à plus forte valeur ajoutée et un positionnement stratégique qui permettra à terme de créer davantage de valeur pour les parties prenantes, tout en améliorant la perception de la fonction achats.

Cependant, les technologies vont autant élever le métier qu’en redessiner les contours. Les compétences basées sur l’intelligence émotionnelle et relationnelle, combinées à certaines compétences techniques et stratégiques ciblées, deviendront plus encore qu’aujourd’hui l’essence même de la fonction achats.

L’acheteur du futur ne sera pas un robot mais un acteur clé de la stratégie d’entreprise, qui utilisera de nouvelles méthodes pour accompagner son entreprise dans sa croissance et sa transformation.

 

[1] Forrester Consulting

[2] McKinsey & Company

[3] Règlement Général sur la Protection des Données

[4] Deloitte

[5] Michael Page et Procurious

[6] Michael Page et Procurious

[7] Michael Page et Procurious

[8] AgileBuyer et CNA

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