Les achats indirects (ou achats de classe C) représentent les achats de produits ou services nécessaires au bon fonctionnement des entreprises mais qui restent non stratégiques et non récurrents. C’est pourquoi cette catégorie d’achat requiert des caractéristiques spécifiques et nécessite de bien s’interroger en amont sur le canal à privilégier : distributeurs ou places de marché ?
5 caractéristiques des achats de classe C
De par leur nature large et disséminée, les produits de classe C doivent répondre à certaines particularités :
- La taille et la qualité de l’offre
L’offre doit être aussi large que profonde pour couvrir l’ensemble des besoins des entreprises en achats non stratégiques, en allant jusqu’au produit anodin qui n’est acheté qu’une seule fois par an !
La qualité de l’offre est également essentielle pour assurer l’unicité des produits (pas de doublon) ainsi que leur origine et leurs conditions de fabrication.
Parce que les utilisateurs n’achètent pas régulièrement ces produits, les références doivent comporter un éditorial clair (conditions d’utilisation, caractéristiques techniques…) ainsi que la documentation nécessaire (notices de montage, normes, garanties…) et tout ceci de façon homogène pour pouvoir comparer aisément les produits et faire le bon choix. Pour rappel, près de la moitié des acheteurs B2B estime que le manque de contenus produits de qualité représente leur plus grande douleur, au regard de leur expérience d’achat en ligne !*
- Le support technique
Afin de réduire les risques, les utilisateurs ont besoin d’un support technique (exemple : conseillers au téléphone) capable de les conseiller, voire de les mettre en relation avec les fournisseurs lorsque nécessaire.
- Le prix
Bien que cette catégorie d’achat ne représente en moyenne que 5 % du volume d’achat global des entreprises, il est essentiel de proposer des produits aux prix du marché, permettant ainsi aux services achats de se focaliser sur les autres facteurs de dépenses (coût total d’acquisition, logistique, qualité…).
- La couverture géographique
Il est enfin primordial de proposer une offre et une expérience d’achat homogène sur les différents pays où sont implantées les entreprises. A ce jour, les grandes entreprises visent à rationnaliser leurs processus achats et ainsi mettre autant que possible en place des solutions, services et offres communes à l’ensemble de leurs sites.
Les places de marché sont-elles adaptées aux achats de classe C ?
Il est évident que le modèle des places de marché présente des avantages, autrement il n’existerait pas ! Ses deux points forts : proposer à la fois une offre extrêmement large et des prix compétitifs. Cependant, si on rentre dans le détail, ce modèle présente aussi certaines limites quant aux caractéristiques préalablement identifiées :
- Un manque d’homogénéité
Parce que les places de marché concentrent un grand nombre de fournisseurs et que leur modèle repose sur la simple mise en relation, cela conduit à une grande hétérogénéité, concernant à la fois :
- L’offre : les fournisseurs proposent une multitude de produits, mais il peut s’agir des mêmes ! L’offre globale n’est pas construite de façon homogène et il y a souvent des doublons.
- Les contenus produits : ilsne sont pas les mêmes d’un fournisseur à l’autre. Sans compter que les documents annexes ne sont pas toujours mis à disposition. Cela complique à la fois le choix et la comparaison de ces produits sur la plateforme.
- Le support technique : qu’il s’agisse d’une demande de conseil, de documents, d’un retour, d’une réclamation… chaque fournisseur a, encore une fois, son propre service et ses propres processus.
- Une gestion décentralisée
Acheter auprès de ces fournisseurs disparates implique également de les gérer ! Cela se traduit alors par une multitude de factures, livraisons, avoirs, retours… qui ont un coût de gestion non négligeable.
Aussi, il est difficile de mettre en place des contrats, de négocier des remises globales ou encore de garantir un prix homogène sur les mêmes produits, au sein des places de marché.
- La non-garantie des produits
Enfin, l’origine des produits n’est pas toujours garantie sur les places de marché. Cela entraîne un certain nombre de risques (contrefaçon, RSE**…). Il ne faut pas oublier que les acheteurs sont responsables des conditions de fabrication des produits qu’ils achètent.
A contrario des places de marché, non seulement les distributeurs peuvent garantir l’origine des produits qu’ils distribuent mais surtout ils en sont responsables.
Finalement, en croisant les caractéristiques des achats indirects et les limites des places de marché, on observe une certaine incompatibilité. Les distributeurs, qui maîtrisent et sont responsables de l’ensemble de la chaîne d’opérations, semblent davantage pertinents. Ils offrent un contrôle sur ces achats, des services adaptés au milieu B2B, une meilleure expérience utilisateur… Sans oublier qu’ils permettent également de réduire l’ensemble des coûts cachés (approche TCO), si importants sur cette catégorie d’achats…
*Avionos
**Responsabilité Sociétale des Entreprises
