Dans un cadre européen marqué par la complexité croissante des chaînes d’approvisionnement, la pression constante sur les coûts et l’exigence d’une responsabilité accrue en matière de RSE, les entreprises doivent repenser leur stratégie achats. Le category management s’impose comme une approche stratégique incontournable. En dépassant le cadre purement opérationnel, il transforme la fonction achat en un levier puissant de performance, de gestion des risques et de collaboration durable avec les fournisseurs.
Comprendre le category management achats : principes et enjeux
Les directions achats doivent repenser leurs pratiques pour soutenir la performance globale de l’entreprise. Le category management achats se positionne comme une réponse stratégique à ces nouveaux défis.
Définition du category management
Le category management, ou gestion par catégorie, désigne une méthode structurée qui consiste à regrouper les achats en familles homogènes de produits ou de services. Cette approche permet une gestion optimisée et plus stratégique des dépenses. Plutôt que d’aborder chaque achat de manière isolée, cette discipline propose une vision globale, centrée sur la performance par catégorie.
Elle s’appuie sur une logique de pilotage à long terme, en tenant compte des enjeux spécifiques de chaque catégorie : coût, qualité, innovation, dépendance aux fournisseurs, durabilité, etc. En attribuant la responsabilité de chaque segment à un category manager, les entreprises peuvent ainsi adopter une démarche proactive, fondée sur une analyse approfondie et une meilleure collaboration interne et externe.
Principes clés du management par catégorie
Le category management achats repose sur plusieurs piliers fondamentaux :
- L’analyse des dépenses : étape incontournable pour identifier les leviers d’optimisation et prioriser les actions à forte valeur.
- La segmentation des achats : regrouper les besoins en catégories cohérentes permet de bâtir une stratégie adaptée à chaque domaine.
- La définition de stratégies différenciées : chaque catégorie requiert une approche sur mesure, en fonction de ses enjeux et de son impact pour l’entreprise.
- Une gouvernance dédiée : le category manager, véritable manager stratégique, pilote la mise en œuvre, assure le lien avec les fournisseurs et garantit la cohérence globale des actions.
Pourquoi adopter une approche category management achats ? Les bénéfices pour l’entreprise
Le category management achats ne se limite pas à une simple réorganisation des processus. Il représente un véritable levier stratégique de performance pour les entreprises, en transformant la fonction achats en moteur de création de valeur durable.
Optimisation des coûts et création de valeur
L’un des premiers bénéfices concrets du category management achats réside dans l’optimisation des coûts. Grâce à une analyse rigoureuse des dépenses par catégorie, les entreprises identifient plus facilement les redondances, les incohérences tarifaires ou les volumes sous-exploités. Cette approche permet de mutualiser les besoins, de rationaliser les fournisseurs et de sécuriser des conditions plus avantageuses. Mais au-delà de la simple réduction des coûts, c’est une véritable logique de création de valeur qui s’installe, en alignant les objectifs stratégiques des achats avec ceux de l’entreprise.
La citation de l’expert
« Quand on y réfléchit, le titre de directeur des achats ne représente qu’une petite partie de son réel potentiel. […] Je pense que la fonction de directeur des achats est en train d’évoluer vers de plus grandes responsabilités et ne se concentre plus seulement sur les prix, le leadership, le temps, la qualité mais qu’elle ajoute également de la valeur tout au long du processus de fabrication de produits d’une entreprise. »
Philippe de Grossouvre, EMEA Northern Europe Business Development Director, Corcentric
Amélioration de la collaboration avec les fournisseurs
Le category management favorise une relation plus équilibrée et collaborative avec les fournisseurs. En adoptant une vision globale par catégorie, les category managers peuvent identifier les partenaires clés, co-construire des stratégies à long terme et intégrer des objectifs communs en matière d’innovation, de qualité ou de développement durable. Cette posture partenariale contribue à renforcer la performance globale de la chaîne de valeur, tout en réduisant les risques liés aux dépendances critiques.
La citation de l’expert
« Les achats ne pourront agir seuls. Ils doivent pouvoir compter sur leur écosystème interne et externe dans une démarche d’enrichissement mutuel. »
Magali Blaise, PMO Group Director of Global Procurement, Supply chain and Performance chez Orange
Résilience et agilité de la supply chain
L’environnement actuel est instable, marqué par des ruptures d’approvisionnement fréquentes. Le category management achats permet d’apporter une meilleure visibilité et une flexibilité accrue. En adaptant les stratégies selon les spécificités de chaque produit ou service, les entreprises renforcent leur capacité d’anticipation et leur agilité face aux aléas du marché. Cette approche structurée permet de diversifier les sources d’achat, d’identifier des alternatives viables et de bâtir une gestion des risques plus robuste.
Mettre en œuvre un programme de category management achats performant
Le succès d’une démarche de category management achats repose sur une mise en œuvre rigoureuse et progressive.
Étape 1 – Analyse des dépenses et segmentation
La première phase consiste à réaliser une analyse approfondie des dépenses. Cet audit permet de comprendre la structure actuelle des achats, d’identifier les postes à fort enjeu, de repérer les opportunités d’optimisation et de structurer la donnée. Les familles de produits ou de services sont ensuite segmentées en catégories homogènes selon des critères définis : nature des biens, risques fournisseurs, enjeux métiers, etc. Cette étape est essentielle pour construire des stratégies cohérentes et orientées vers la performance.
Étape 2 – Élaboration des stratégies par catégorie
Chaque catégorie requiert une stratégie spécifique, définie en fonction de son poids économique, de sa criticité et des objectifs de l’entreprise. L’intervention du category manager est déterminante ici : il pilote la définition des leviers (négociation, innovation, TCO, développement durable), identifie les besoins internes, structure la gouvernance avec les parties prenantes et pose les bases d’un plan d’action stratégique. L’objectif est de maximiser la valeur générée tout en sécurisant les approvisionnements.
Étape 3 – Gestion active des fournisseurs et indicateurs de performance
La mise en œuvre des stratégies nécessite un suivi régulier et une gestion active des fournisseurs. Il est crucial de mettre en place des indicateurs de performance (KPIs) adaptés à chaque catégorie : coût total, niveau de service, innovation, impact RSE, etc. Ces indicateurs permettent aux managers achats de piloter efficacement leurs résultats, de corriger les écarts et d’ajuster les actions en continu.
L’exemple Manutan
C'est d'ailleurs ce que fait Agnès Martin, Head of Category Management du Manutan Group au quotidien avec ses clients « En mettant en place des indicateurs de suivi des performances des fournisseurs et en partageant les résultats avec eux, on engage la responsabilité des partenaires à adopter des mesures correctives et visualiser les progrès. C’est une démarche qui doit avoir lieu en transparence et équitablement avec l’ensemble de la chaîne. »
Étape 4 – Utilisation d’outils digitaux
Pour faciliter la gestion des données, automatiser les tâches et améliorer la collaboration, les outils digitaux sont indispensables. Des solutions dédiées permettent une vision consolidée des dépenses, un pilotage précis des fournisseurs et un meilleur alignement entre les équipes achats, métiers et finance. Ces technologies renforcent l’agilité du category management achats et favorisent des décisions éclairées, basées sur des données fiables.
Cas d’usage : améliorer la performance achats grâce au category management achats
Pour illustrer concrètement les bénéfices du category management achats, voici le retour d’expérience d’une entreprise ayant su transformer ses pratiques d’achat en un véritable levier de performance et de compétitivité.
Contexte de l’entreprise
L’entreprise étudiée évolue dans le secteur de l’équipement industriel, avec un portefeuille de produits étendu et une présence européenne. Elle faisait face à une pression croissante sur ses marges, une gestion morcelée des achats et une redondance de références au sein de ses différentes filiales. Les équipes achats étaient fragmentées, sans vision consolidée des dépenses, et les relations avec les fournisseurs manquaient de cohérence. L’objectif était double : réaliser des économies structurelles tout en améliorant la qualité des produits achetés.
Mise en place de la démarche
Pour structurer sa transformation, l’entreprise a déployé un programme complet de category management achats, piloté par un category manager expérimenté et renforcé par l’expertise et les solutions de Manutan.
La première étape a consisté à analyser finement les dépenses et à segmenter les achats selon l’usage, la fonction et la criticité. C’est précisément ici que la méthodologie de Manutan s’est révélée déterminante :
1. Rationalisation des achats de classe C avec Manutan
Manutan a regroupé les produits en familles homogènes (EPI, hygiène, emballage, outillage, mobilier…), permettant d’obtenir une vision consolidée des dépenses. Leurs category managers ont identifié les doublons, les possibilités de mutualisation et les fournisseurs à rationaliser.
Résultat : réduction du nombre de fournisseurs, simplification logistique, économies d’échelle.
2. Optimisation du coût total de possession (TCO)
Au-delà du prix, Manutan a évalué le coût global des produits (stockage, maintenance, livraison, fin de vie…) et conseillé des solutions plus ergonomiques, durables et rentables.
Résultat : réduction des coûts cachés et amélioration de la productivité.
3. Co-construction des stratégies d’achat
Les category managers Manutan ont travaillé main dans la main avec les équipes achats de l’entreprise : audits terrain, élaboration de stratégies par catégorie, standardisation des spécifications, substitution écoresponsable, création d’indicateurs de performance.
Résultat : meilleure gouvernance achats et alignement stratégique.
4. Intégration de la RSE et de la durabilité
Grâce au scoring environnemental Manutan et à leur réseau de fournisseurs européens, la démarche a intégré des critères RSE dès la conception des catégories.
Résultat : baisse de l’empreinte carbone et amélioration des indicateurs RSE.
5. Pilotage par la donnée et digitalisation
Les outils digitaux de Manutan ont permis un suivi en temps réel des dépenses, des commandes et des KPIs achats, facilitant l’analyse et la prise de décision.
Résultat : visibilité renforcée et pilotage simplifié.
Résultats obtenus
En moins de 18 mois, les résultats ont été significatifs :
- 12 % de réduction des coûts d’achat, grâce à une meilleure négociation, une réduction des références inutiles et la rationalisation du panel fournisseur.
- Réduction du panel fournisseur, passant de 150 à 90 fournisseurs sur les catégories ciblées.
- Amélioration de la performance globale, tant sur la qualité des produits que sur la fiabilité des délais de livraison.
- Optimisation du TCO, permettant une performance durable plutôt qu’un simple gain ponctuel.
- Renforcement des engagements RSE, grâce à l’intégration d’alternatives écoresponsables.
Ce cas démontre que lorsqu’il est bien piloté et soutenu par un partenaire expert comme Manutan, le category management achats devient un levier stratégique puissant, capable de générer rapidement des gains durables, tout en créant une dynamique vertueuse au sein de la fonction achats.
Vous l'aurez compris, le category management achats, bien déployé, génère des résultats concrets et durables. Il s’impose ainsi comme un levier stratégique incontournable pour renforcer la performance, la résilience et la création de valeur.
