L'open book costing repose sur le partage transparent de la structure de coûts entre acheteur et fournisseur. Pour un directeur achats ou un directeur général, cette approche dépasse la simple négociation tarifaire : elle crée les conditions d'une performance économique partagée, d'une supply chain plus résiliente et de partenariats durables.
- Qu'est-ce que l'open book costing ? Définition et principes clés
- Open book costing, négociation classique et should-cost : quelles différences ?
- Dans quels contextes déployer l'open book costing avec vos fournisseurs ?
- Comment déployer un accord d'open book costing en 5 étapes ?
- Open book costing et enjeux stratégiques : résilience, ESG et compétitivité
- Avantages, risques et conditions de succès de l'open book costing en BtoB
Dans un environnement BtoB marqué par la volatilité des matières premières et la pression sur les marges, la relation acheteur-fournisseur se réinvente. L'open book costing s'impose progressivement comme un levier de différenciation pour les organisations qui souhaitent dépasser la logique du rapport de force tarifaire. En rendant visible la structure réelle des coûts, cette approche permet de co-construire la performance plutôt que de simplement la négocier.
Qu'est-ce que l'open book costing ? Définition et principes clés
L'open book costing désigne une méthode contractuelle dans laquelle le supplier partage l'intégralité de sa structure de coûts réels avec l'acheteur. L'objectif est d'éliminer l'opacité sur le pricing et de fonder la relation sur la transparence mutuelle. Deux variantes formalisent cette approche : l'open book pricing, centré sur la justification des prix, et l'open book contract, qui inscrit contractuellement cet accès aux données du fournisseur.
Les composantes d'une structure de coûts partagée : matières, main-d'œuvre, frais généraux et marge
L'open book costing repose sur quatre postes constitutifs : coûts directs (matières premières, main-d'œuvre), frais généraux et marge bénéficiaire du fournisseur. La visibilité sur ces composantes actual permet d'identifier les vrais leviers d'optimisation sans comprimer les marges du supplier. C'est précisément ce que souligne Pierre-Olivier BRIAL, Directeur général de Manutan, à propos du coût complet : « Dans le monde des achats, il y a ce qu'on appelle le coût complet. Nous sommes passés d'une logique de pure négociation sur les prix à une approche plus globale : quel est mon coût supply chain, mon coût d'acquisition, etc. Nous avons ainsi commencé à voir que certains achats réalisés à des prix très bas coûtaient, en réalité, plus cher. »[1]
Cette logique de coût complet et de profit partagé est au fondement de l'open book costing, comme elle l'est des coûts cachés dans le portefeuille fournisseurs .
Open book costing vs. closed book : quelle différence fondamentale ?
Le closed book maintient une opacité totale sur la structure de coûts : l'acheteur reçoit un prix forfaitaire sans visibilité sur les composantes réelles. L'open book contract, à l'inverse, formalise contractuellement l'accès aux données du supplier, définit le périmètre des informations partagées et précise les conditions de révision. La transparence devient ici un engagement réciproque, et non une simple concession tarifaire.
Open book costing, négociation classique et should-cost : quelles différences ?
Positionner l'open book costing dans l'arsenal du directeur achats suppose de le distinguer de deux approches courantes : la négociation classique et le should-cost modeling[2].
Négociation classique et should-cost modeling : limites et complémentarités avec l'open book
La négociation classique génère des économies à court terme, mais fragilise la relation fournisseur sur la durée. Le should-cost modeling constitue un outil de préparation précieux pour l'acheteur, mais il reste unilatéral : il modélise un coût théorique sans vérification possible. L'open book complète cette démarche en la rendant bilatérale et vérifiable. Ce n'est pas une alternative, mais une évolution logique pour les partenariats stratégiques. Les bonnes pratiques de négociation achats s'appliquent d'ailleurs en amont de tout accord open book.
Dans quels contextes déployer l'open book costing avec vos fournisseurs ?
L'open book costing n'est pas universel. Il répond à des conditions précises de volume, de durée relationnelle et d'interdépendance stratégique entre client et fournisseur.
Fournisseurs stratégiques vs. fournisseurs transactionnels : qui est éligible à l'open book ?
Les critères d'éligibilité à l'open book incluent une valeur contractuelle annuelle significative, une criticité d'approvisionnement avérée et une maturité relationnelle suffisante. L'approche est inadaptée aux achats transactionnels où le volume est faible et les contrats standardisés. La gestion des relations avec les fournisseurs constitue un prérequis pour identifier les fournisseurs pour lesquels cette démarche crée de la valeur.
Cas d'usage BtoB : industrie manufacturière, distribution et services aux entreprises
Trois secteurs illustrent concrètement l'open book costing :
- En industrie manufacturière : co-optimisation des composants et des approvisionnements avec le fournisseur ;
- En distribution BtoB : transparence sur les coûts logistiques et de stockage lorsque les volumes sont élevés ;
- En services aux entreprises : visibilité sur les taux horaires réels et les frais de structure du prestataire.
Dans chacun de ces contextes, l'open book costing transforme la relation client-fournisseur en levier de performance partagée.
Comment déployer un accord d'open book costing en 5 étapes ?
Un déploiement structuré de l'open book costing suit cinq étapes séquentielles :
- Sélectionner les fournisseurs éligibles selon des critères objectifs ;
- Formaliser le cadre contractuel via un open book contract ;
- Auditer conjointement la structure de coûts réels du fournisseur ;
- Mettre en place une gouvernance conjointe et régulière ;
- Mesurer le retour sur investissement via des KPIs (Key Performance Indicators) définis.
Étapes 1 à 2 : sélectionner les fournisseurs éligibles et formaliser le cadre contractuel
La première étape repose sur une grille de sélection intégrant valeur contractuelle, criticité et maturité relationnelle. La seconde consiste à rédiger un open book contract solide : clauses de confidentialité, périmètre des données partagées, conditions de révision des contrats. L'alignement des équipes juridiques et achats est indispensable. L'approche design-to-cost peut utilement compléter ce cadre en amont pour structurer les objectifs de coût.
Étapes 3 à 5 : analyser la structure de coûts, piloter la gouvernance et mesurer le ROI
L'audit conjoint de la structure de coûts réels du fournisseur permet d'identifier les leviers d'optimisation partagés sans pression unilatérale. Le comité de gouvernance assure ensuite le suivi régulier des engagements. Les KPIs clés incluent la réduction du TCO (Total Cost of Ownership), l'évolution des coûts unitaires réels et le taux d'innovation co-développée. La transparence des données est la condition sine qua non d'une relation durable.
Être accompagné dans la structuration de ses relations fournisseurs
Manutan accompagne les équipes achats et direction avec une expertise humaine dédiée pour structurer les relations fournisseurs, valider les approches contractuelles et identifier des leviers d'optimisation adaptés à chaque contexte. Ce service est disponible en Belgique, République tchèque, Danemark, Suède, Finlande, France, Allemagne, Hongrie, Italie, Pays-Bas, Norvège, Pologne, Slovaquie, Espagne, Suisse, Royaume-Uni et Portugal, à date de publication du contenu.
Open book costing et enjeux stratégiques : résilience, ESG et compétitivité
Au-delà de l'optimisation tarifaire, l'open book costing répond à des enjeux de résilience organisationnelle et de responsabilité élargie. C'est sur ce terrain que la démarche prend toute sa dimension stratégique pour la direction générale.
Résilience supply chain : comment la transparence des coûts réduit les risques fournisseurs
La visibilité sur la structure de coûts réels du fournisseur permet d'anticiper ses fragilités financières, les tensions sur les matières premières et les ruptures potentielles. La transparence et la confiance mutuelle favorisent le partage précoce d'alertes. Le risque de défaillance fournisseur diminue significativement lorsque le pilotage de la relation repose sur des données partagées. L'open book costing devient un outil de prévention, et non uniquement de contrôle.
Intégrer les critères ESG dans la structure de coûts partagée : CSRD et Scope 3
L'open book costing facilite l'intégration des exigences ESG (Environmental, Social and Governance) dans la relation fournisseur : accès aux données d'émissions carbone pour le calcul du Scope 3, vérification des critères sociaux et environnementaux du fournisseur. La directive européenne CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive) impose aux grandes entreprises européennes de déclarer leur chaîne de valeur. L'accès aux données réelles du fournisseur devient ainsi une exigence de conformité, et non plus seulement une démarche volontaire. L'open book costing soutient directement la stratégie ESG de l'organisation.
Avantages, risques et conditions de succès de l'open book costing en BtoB
L'open book costing présente des bénéfices mesurables, mais aussi des risques qu'il convient d'anticiper pour pérenniser la relation.
Les bénéfices mesurables : réduction du TCO, innovation partagée et qualité relationnelle
L'open book pricing génère des avantages concrets pour l'acheteur comme pour le fournisseur :
- Réduction du TCO grâce à la co-identification des gisements d'économies ;
- Amélioration de la qualité produit via la co-ingénierie des coûts ;
- Accélération de l'innovation partagée entre fournisseur et acheteur ;
- Renforcement de la confiance mutuelle et fidélisation des partenaires stratégiques.
Ces bénéfices s'inscrivent dans une logique plus large de réduction des coûts d'achats indirects, où chaque levier compte.
Risques à anticiper et facteurs clés de succès d'une relation open book durable
Plusieurs risques doivent être anticipés avant de déployer l'open book pricing :
- Dépendance accrue au fournisseur s'il devient incontournable ;
- Gestion de la confidentialité des données sensibles partagées ;
- Asymétrie de maturité entre les deux parties, source potentielle de blocage ;
- Dérive du dispositif si la gouvernance est insuffisante ou insuffisamment formalisée.
Les trois facteurs clés de succès sont la maturité relationnelle préalable, un cadre contractuel solide couvrant tous les cas de figure, et une gouvernance conjointe régulière. L'open book costing n'est pas une fin en soi : c'est un processus vivant qui exige un engagement constant des deux parties pour être durable.
