Manutan investit dans la formation des « KAMs de demain »
Évoluant sur un marché en pleine évolution, le leader européen du e-commerce BtoB a pour ambition d’accompagner ses clients dans leur stratégie d’achats de classe C. Au-delà de son offre de produits et services quasi-illimitée, cela passe également par une approche commerciale différenciante fondée sur le conseil d’experts. C’est dans cette dynamique que Manutan France a mis en place un plan de développement pour transformer sa force de vente en « KAMs de demain* ».
Répondre aux nouvelles attentes des décideurs
À l’heure de la révolution numérique, les entreprises, et notamment les directions achats, se professionnalisent et se dotent d’outils d’analyse prometteurs. Pour embrasser ce changement de paradigme, le groupe Manutan souhaite allier la puissance de la digitalisation au service de l’humain, tout en participant à la création de valeur chez ses clients.
Ludivine Martinet, Directrice Commerciale chez Manutan France, explique : « Compte tenu de la disponibilité de l’information, il est beaucoup plus facile pour nos clients de s’informer, de se renseigner et d’être autonome dans leurs achats. Par conséquent, le rôle du ‘vendeur sachant’ n’a plus la même valeur et celui-ci doit revoir son approche face aux nouvelles attentes de nos clients sur-informés. Demain, nos clients choisiront Manutan pour la valeur ajoutée de nos équipes et l’efficience qu’apporte la digitalisation. »
Un programme de développement sur-mesure
Pendant trois mois, les équipes de Key Account Manager (KAM) Nationaux, Régionaux et Export de Manutan France vont suivre un plan de développement sur-mesure co-construit avec la SKEMA Business School, grande école de commerce française. À travers des ateliers créatifs en groupes et des modules de formation, plusieurs thématiques seront abordées : achats, stratégie, performance et coopération durable, etc.
En parallèle, Natacha Tréhan, Maître de conférences en management stratégique des Achats, leur prodigue ses enseignements sur les enjeux des achats de classe C mais également sur la transformation client et la création de valeur.
En accélérant la montée en compétences de chacun, Manutan souhaite renforcer son positionnement d’experts des achats de classe C et mieux répondre aux exigences de ses clients. Une démarche qui est parfaitement en ligne avec son ADN d’entreprise apprenante.
*KAM : Key Account Manager ou Responsable Grands Comptes