Acheteur indirect : quelles missions et compétences ?

Partie 2
métier acheteur indirect
28 mai 2019
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Comme nous l’avons vu dans la première partie de ce dossier, les équipes achats indirects gèrent à la fois une multitude de catégories produits, de fournisseurs et de clients internes. C’est bien une des principales caractéristiques, par rapport aux achats stratégiques : la fonction achats indirects interagit avec un grand nombre de parties prenantes. Si certaines compétences  restent inhérentes à l’univers des achats, comme la négociation par exemple, l’acheteur indirect doit développer des savoir-faire et savoir-être spécifiques…

Savoir-faire : les forces et faiblesses

A l’occasion du dernier ProcureCon Indirect Europe, les acheteurs indirects font le bilan de leurs compétences. S’ils estiment maîtriser la gestion de leurs catégories produits et de leurs fournisseurs, ils pensent cependant avoir une marge de progression sur la gestion des parties prenantes ainsi que sur les achats durables et responsables. Quant à la gestion des risques, les résultats sont ambigus, très probablement car l’environnement réglementaire et les risques évoluent continuellement, ce qui requiert une vigilance de chaque instant.

Etat des lieux des compétences des équipes atchats indirecs[1]

Savoir-être : les indispensables

Sans aucun doute, les compétences relationnelles, à l’intersection entre intelligence émotionnelle et sociale, sont les prérequis de la fonction achats indirects avec trois maîtres mots :

1. Connaître
Francis Bacon disait « le vrai pouvoir, c’est la connaissance ».
Dans l’univers des achats, cette citation s’applique parfaitement. Pour répondre aux besoins de ses clients internes, l’acheteur indirect doit connaître son entreprise, les Directions métiers, les collaborateurs et leurs besoins ! Mais pas que : pour apporter de la valeur ajoutée, il doit également être à l’écoute de son environnement, de ses fournisseurs et des innovations pour créer des opportunités.

Les qualités comportementales : curiosité et adaptabilité

2. Communiquer
Pour tisser des liens avec ses parties prenantes, l’acheteur indirect doit pouvoir traduire les informations clés qu’il détient (dépenses, risques…) en un langage accessible et digeste pour tous. La difficulté est qu’il s’adresse à des interlocuteurs extrêmement variés : utilisateurs comme décideurs, aux cultures et niveaux hiérarchiques différents !

Les qualités comportementales : écoute active, empathie et transparence

3. Collaborer
Ecouter, échanger et réfléchir avec les parties prenantes est essentiel pour construire des relations de confiance, obtenir l’adhésion de son écosystème et ainsi créer de la valeur. Essayez donc de changer les supports ou logiciels informatiques largement répandus dans l’entreprise (type système de messagerie) sans consulter les équipes informatiques ou même les utilisateurs finaux !

Les qualités comportementales : sens du contact, leadership, diplomatie et pédagogie

Ces types de savoir-être font d’ailleurs, de plus en plus souvent, partie intégrante des programmes de formation. Gordon Crichton, Directeur du MAI à Bordeaux, est de cet avis : « Dans la mesure où la fonction achats est de plus en plus intégrée en amont pour faire partie du 'big picture' au côté de la R & D ou du marketing, le développement des compétences relationnelles est la clé de la réussite des projets. »

Entre médiateur et influenceur de son écosystème, l’acheteur indirect devient un véritable « business partner ». Comme le rappelle Nathalie Mermidod, Maître de conférences de l’IAE de Grenoble dans son article « Nouveaux rôles et profils de compétences des acheteurs » : « Le succès voire la performance achats dépend de sa capacité à manager ses relations. » Aux achats indirects, l’heure du collaboratif a sonné !

 

[1] ProcureCon Indirect Europe, Navigating a Digital Landscape: Bringing Sustainability and Innovation to the Indirect Procurement Process

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